海外市场开发与业务风险防范

课程名称：海外市场开发与业务风险防范

课程目标：

1、帮助外贸企业认清出海的逻辑与当前形势，做好营销升级的准备；

2、帮助外贸企业掌握一定的工具，梳理清楚自身的出海战略；

3、帮助外贸企业营销人员认识并提升适应出海营销工作的基础素质；

4、帮助外贸企业营销人员掌握海外拜访客户及做好沟通的相关技巧；

5、帮助外贸企业营销人员提升发掘、识别与开发海外大客户的能力；

6、帮助外贸企业营销人员加强与海外大客户进行商务谈判的能力；

7、帮助外贸企业营销提升国际市场开发与风险管理的能力；

8、帮助外贸企业营销人员掌握开发海外大客户所必需的政经常识。

课程时间：面授2天（12小时）

学习对象：外贸出口企业里出海从事市场开发与营销工作的国家经理、营销经理、业务骨干等

教学形式：讲师讲授、案例分析、讨论分享、实战演练等

课程内容：

课程导入：

1、正确理解外贸企业的出海逻辑

2、正确认识当前的国际政经形势

3、外贸业务人员的营销素质转变

第一部分外贸企业出海的战略准备

1、做好业务出海的行业洞察与区域洞察

2、认清五种企业出海模式，找准自身定位

3、选择适合企业自身发展的目标国别

4、制定初步的海外业务开发的销售模式

5、【演练】运用所掌握的工具拟定初步的出海战略

第二部分 海外营销经理的素质要求

1、如何选择适合出海开发市场的营销经理

2、卓越营销的三大心法与六大基础素质

3、海外营销经理如何树立好个人的品牌

4、掌握基本的国际商务礼仪

5、【研讨】你认为出海营销还需要哪些素质？

第三部分 海外大客户画像与信息发掘

1、构建海外大客户的画像标准

2、触达海外大客户的主要渠道与方法

3、发掘、识别与有效管理海外代理人

4、不断提升营销人员的情报搜集能力

5、【演练】请梳理出开发海外客户的主要渠道

第四部分 做好对海外大客户的拜访与沟通

1、如何在首次拜访中树立良好的印象

2、如何做好面向客户的商务汇报

3、国际商务沟通中的常用沟通技巧

4、与不同区域客户跨文化沟通的技巧

5、【演练】请演练首次拜访客户的情景

第五部分海外大客户的开发与运作管理

1、获得大客户订单的核心逻辑

2、多维度正确理解大客户的需求

3、提供定制化解决方案满足客户需求

4、获得大客户关键决策者的信赖

5、体系化长期维护大客户的合作关系

6、【演练】分析客户的需求，并提供解决方案

第六部分做好与大客户的国际商务谈判

1、正确认识国际商务谈判

   ——谈判筹码、谈判底线与谈判形式

2、国际商务谈判的特殊性

3、国际商务谈判的常用技巧

   ——开价与还价、解决分歧、打破僵局等

4、海外各区域商务谈判的文化特点

5、【演练】真实国际商务谈判对抗模拟

第七部分国际市场开发的风险识别与管理

1、海外市场开发的合规与法律风险

（1）产品认证与贸易政策的合规

（2）使用销售代理的法律风险

（3）贿赂与政治献金的法律风险

2、出口产品的合同交易类风险

（1）信用交易的全过程管理（付款设计）

（2）常见条款的风险点分析

（3）合同纠纷的争议解决

3、海外分支运营类的风险

（1）海外机构注册与准入风险

（2）人员签证与劳动用工风险

（3）政治与经济的不可抗力风险

（4）员工海外差旅的安全风险

4、【演练】请思考目标国别开发面临的风险

第八部分海外大客户开发必备的政经常识

1、国外常见的政治体系、制度与运作机制

2、国际政治：地缘、外交与国际组织

3、我国常见的外交活动与政治资源

4、海外中国人的江湖生态与合作技巧

5、【演练】请思考给定场景下的市场机会

第九部分 课程总结与答疑

【授课老师】

程帅老师

u  资深海外营销及风险管理专家，高级咨询顾问

u  北京大学国际政治学学士，清华大学MBA

u  原华为西非地区部政府项目系统部主任

u  原中国出口信用保险公司副处长

u  中国国际工程咨询协会项目管理委员会专家

u  上海市商委“走出去人才培养项目”特聘讲师

u  近20年出海实务经验，足迹遍布50个国家和地区，在东南亚、南亚和非洲都参与过小型企业的创办，有着丰富的国际业务实务经验。

擅长领域：

u市场开发类：华为销售方法论、工程项目型营销、大客户价值营销工作坊、客户拜访与沟通技巧、政企大客户经营与客户关系管理等；

u国际化类：海外项目市场开发、海外项目开发的投融资策划、海外公共安全识别与防范、国际政经与人文常识、跨文化沟通与管理、国际商务谈判等。

已服务客户：

u  政府与大学类：中国国际工程咨询协会、上海市商委、江苏省商务厅、安徽省商务厅、江西省商务厅、上海交通大学、四川大学、华中科技大学等；

u  工程承包类：中国交建、中国能建、中国电建、中国中铁、中国铁建、中航国际、中国化学工程、中钢设备、中冶海外、中铝国际、中电装备、中原对外工程、西电国际、大唐环境、惠生工程、山西建投、泰开电建等；

u  设备制造类：中船重工、中国中车、徐工、三一重工、中联重科、上海电气、振华重工、特变电工、陕鼓动力、亨通光电、广西汽车、长城汽车、中通客车、申沃客车、海康威视、美的冰箱、京东方、TCL等；

u  投资运营类：国家电网、中石油、中石化、中海油、中国电信、招商局、华润电力、国投鼎石、深圳能源、云南能投、紫金矿业、中信泰富特钢等。