课程时间： 一天 (6小时)
课程对象： 耐火材料制造及贸易企业的董事长、负责人、外销经理、家族二代接班人
课程收益：
掌握针对耐材行业的展会、地推及四大社媒（TikTok/FB/IG/LinkedIn）的客户开发实战技巧。
精通耐材外贸特有的品质认证、收款、物流等全流程风险识别与管控。
学会一套“预警-跟踪-增长”三位一体的客户管理（CRM）体系，有效防止客户流失并提升单客价值。
课程背景：
在全球钢铁、水泥、玻璃等行业产能过剩与绿色转型的双重压力下，耐火材料企业的海外竞争已从单纯的价格战转向技术方案与本地化服务能力的比拼。传统“等客上门”模式难以为继。本课程旨在帮助外销团队将销售阵地前移至目标市场，通过“展会地推+社媒触达+主动跟踪”的组合拳，快速提升海外市场开发与客户忠诚度管理能力。
课程大纲
第一部分：导入案例 —— 从“坐商”到“行商”的典范
案例分享： 乐歌通过参加美国拉斯维加斯家具展拿到核心客户，再用美国海外仓和本地服务团队做展后地推，三年内海外营收翻番。
启示： 销售前移的本质是“信任前移”与“服务前移”。
第二部分：展会与地推 —— 面对面拿下关键大客户
（一）公司介绍术语
“经过20年的打拼，兴发耐材是一家专注于高温工业领域的整体耐材解决方案提供商，总部位于中国耐材之都,交通便利。我们是国内领先的钢铁、水泥窑炉用耐材制造商之一。凭借从原料开采到智慧生产的一体化产业链，我们的产品已成功服务全球50余家大型钢企，炉龄寿命达到国际先进水平。”
（二）破冰10问
1.这是您第几次参加（如：中东钢铁展）？
2.您目前高炉/水泥窑的平均炉龄是多少？最不满意的地方在哪里（剥落/侵蚀/能耗）？
3.您对现有耐材供应商最希望改进的三点是什么？（如交货期、使用寿命、技术支持）
4.您采购的镁碳砖/浇注料，年用量大概在多少吨？介意告诉我们吗？
5.当地市场对无铬化、环保型耐材的政策和接受度如何？
6.贵司在耐材更换时，更看重停炉时间短还是长期寿命？
7. 您这次定单的客户主要是什么类型的呢？他们有怎样的要求？为什么会有这样的要求？
8. 是否可以请教一下，当地市场上，耐火材料产品在发生什么样的趋势呢？
9. 贵司在市场开发中遇到大最大的障碍和困难是什么？除了价格之外呢？
10.欢迎我们来贵司拜访吗？
（三）大买家13问
Capacity & OpenCapacity——目前的产能产量及订单饱和情况下的产能产量
Annual Turnover &Financially Healthy——年销售量、销售额及良好的财务状况
US / Europe MarketExperience——欧美地区的出口经验
Payment Term & LeadTime——付款条件及交货期
Design and R & D——产品设计研发能力
Sense of Long TermCooperation——长期合作的意向
Intellectual Property& Patent Infringement——知识产权与专利侵权
Social Compliance ——社会责任
QA System & ColorShade Control——品质保证及产品色差控制（REACH、ROHS或当地环保认证）
Capacity &Warehouse——生产能力及仓储能力
Equipment &Calibration——生产设备及校准能力
Outsource Process &Grinding Control——产品外加工流程及研磨控制
Fire Extinguishment——消防安全控制
（四）展前、展中、展后三阶段核心工作
展前： 邀请目标客户（CRM中A/B级客户）+ 预约展位会谈 + 准备耐材样品/试样/案例视频。
展中： 展位吸引（现场做抗侵蚀对比小实验）+ 快速诊断客户痛点 + 记录破冰10问答案。
展后： 24小时内发送“会议纪要+初步方案/报价” + 非展会客户通过领英二次联系。
第三部分：社媒客户开发 —— 精准触达与专业形象塑造
平台 | 核心逻辑 | 耐火材料的最佳用法 |
领英 (LinkedIn) | 专业B2B人脉场，决策者聚集地 | 核心阵地。 发布案例研究（如“XX钢厂通过使用我们的镁铁尖晶石砖，炉龄延长了XX天”）、技术白皮书、项目交付照片。通过搜索“Steel Plant Manager”、“Cement Kiln Maintenance”等职位，精准添加好友并私信。 |
TikTok | 算法推荐，强视觉冲击 | 展示施工过程（喷补、砌筑的延时摄影）、破坏性测试（用压力机测试耐压强度）、对比效果（普通耐材vs.兴发耐材侵蚀后的截面）。让采购看到“结实、可靠”。 |
社群互动，建立专家人设 | 加入“Global Refractory Buyers”、“Steel Plant Technology”等行业群组。在群内解答技术问题（如“如何解决铁水线侵蚀过快？”），通过提供免费远程诊断建议，建立技术权威形象。 | |
视觉品牌展示 | 发布高质量的生产线图、质检过程、装箱出运图、团队在客户现场的工作照。Stories 每日更新工厂动态、发货实况，增加品牌透明度与信任感。 |
实操一、展会和社媒客户开发技巧
第四部分：风险管控 —— 守住利润的生命线
1.品质风险（最高危）
风险点： 化学成分不达标（MgO、Al2O3含量）、物理性能（耐压、热震）不合格，导致客户停炉事故，引发天价索赔。
管控： 1）明确执行标准（是中国GB/T，还是欧盟DIN EN，ASTM、DIN还是JIS标准？对抗渣性、热震稳定性的具体指标要求）；2）要求第三方装运前检验（SGS/BV）；3）首单发样品客户试用后再走大货。
2.收款风险
策略： 新客户/T/T 30%预付+70%见提单副本；老客户或大厂可接受L/C即期；坚决规避高风险地区的D/P或长账期OA。
3.物流与通关风险
耐材特殊性： 重货（海运费占比高）+ 易碎品（包装要求高）。
管控： 1）优化包装（托盘+缠绕膜+加固钢带）；2）了解目的国对耐火材料中关键成分（如铬）的进口限制；3）海运费波动时，采用FOB或CIF报价策略平衡风险。
4. 其他风险：
汇率风险（小币种国家锁定美元）、知识产权风险（产品配方保密，警惕客户反向分析）。
第五部分：客户管理——用表格管好客户，实现持续增长
（一）客户流失三大预警信号
订单频率下降（水泥厂客户停炉时间从每年1次缩短为1.5年1次，却没找你？）
订单金额变小（从整条产线耐材变为只补一两块砖？）
技术沟通变少（邮件/WhatsApp连续3轮不回复）。
（二）耐材行业专属流失预警规则
黄色预警： 超过正常采购周期4周未下单 → 主动致电询问“计划何时停炉检修？我们能否提供备选方案？”
橙色预警： 采购量环比减少50% → 调查是否竞争对手低价切入或质量出现客诉。
红色预警： 明确的流失信号 → 记录原因，6个月后（客户通常下次检修周期）再次联系。
（三）客户信息表 & 业务跟踪表 (Excel模板 - 核心落地工具)
客户信息表字段： 首次合作日期、主要采购产品（镁碳砖/浇注料/滑板）、月均采购量（吨）、付款方式、信用额度、炉型与炉龄信息、竞争对手信息、特殊需求（如要求现场施工指导）。
业务跟踪表字段： 联系日期、联系方式、沟通内容、产品使用反馈（耐材剥落情况）、客户紧急需求、下一步计划（如：寄送改进配方小样）、下次联系日期。
铁律： 拿到名片当天录入系统；每次沟通后30分钟内更新跟踪表。
（四）将生意做大——翻单、增单、新产品销售
翻单： 根据客户炉型寿命，主动预测其大修时间，提前2个月发出提醒与报价。
增单： 从只卖工作层（接触钢水）扩展到推荐永久层 + 隔热层；从单一部件推荐到整个出铁沟/钢包的整体承包方案。
新产品： 老客户试用无铬化环保砖、节能型纳米保温板，先免费提供一个炉役试用，用数据说话。
（五）服务做好：快、准、稳、专
快： WhatsApp当天必须回复，技术问题24小时内给初步分析。
准： 能根据客户炉渣成分，精准推荐最适合的镁碳砖等级。
稳： 确认的交期绝不延误（耐材供应不上，钢铁厂停炉一天损失百万）。
专： 能派技术人员到现场，用专业工具测量残砖厚度，分析侵蚀机理。
（六）关键管理指标（KPI）
月活跃客户数（当月下单客户数）
复购率（≥80%为健康）
客户流失率（≤5%/月）
平均SKU（每个客户购买的产品种数，从3种向6种提升）
转介绍数（每月是否有老客户介绍了新钢厂的采购联系人）
实操二、客户信息表和业务跟踪表设计
第六部分：结语与课后行动
课程总结： 重新梳理“展会地推获客 → 社媒专业形象持续影响 → 风控保利润 → CRM表格深挖客户价值”的闭环路径。
课后行动任务：
建表： 下周内，梳理现有海外客户，建立或完善《客户信息表》与《业务跟踪表》。
找客： 在领英上，每人精准找到10个目标国家的钢铁/水泥厂关键决策人，发出个性化邀请。
风控： 正在谈判的合同，对照“品质/收款/物流”风险清单重新评审。
