课程背景
随着数字化转型的加速，SAAS软件行业正成为企业服务领域的关键力量。作为阿里巴巴集团的合作伙伴，云璞信息在阿里企业邮箱和钉钉产品的华东区运营中扮演着重要角色。本次课程旨在通过深入的行业分析、销售策略培训和实战演练，提升销售团队在数字化营销和TO B销售领域的专业能力。
课程特色
行业深度融合：结合云璞信息在SAAS软件行业的实际运营经验，提供行业深度解析。
实战导向：通过角色扮演、模拟销售和真实案例分析，强化学员的实操能力。
互动讨论：鼓励学员之间的交流与讨论，促进知识的共享与思维的碰撞。
个性化指导：提供一对一的咨询和反馈，满足不同学员的个性化需求。
课程目标
提升销售团队对SAAS行业和数字化营销的理解。
加强销售策略的制定和执行能力。
增强TO B销售过程中的客户沟通和谈判技巧。
培养招投标过程中的专业能力和综合竞争力。
课程收益
掌握SAAS行业的最新趋势和数字化营销的核心理念。
学习并应用有效的销售策略和客户关系管理技巧。
提高销售团队的专业形象和客户信任度。
增强团队协作和领导力，提升整体销售业绩。
培训时长
1-2天（每天6小时）
学员对象
云璞信息的销售团队成员，包括初级销售、销售经理和高级销售代表。
希望提升TO B销售能力和招投标技巧的企业员工。
课程大纲
一：行业背景与市场分析
1. SAAS软件行业概述
SAAS定义：软件即服务模式的特点与优势。
发展历程：SAAS行业的兴起与演变。
行业现状：市场规模，主要玩家，增长趋势。
2. 阿里企业邮箱与钉钉产品解析
产品功能：核心功能，用户价值。
市场定位：目标客户群体，市场细分。
竞争分析：竞品对比，SWOT分析。
3. 数字化营销在SAAS行业中的应用
数字化营销概念：定义，重要性，与传统营销的区别。
行业案例：成功案例分析，策略与执行。
互动：小组谈论阿里企业邮箱与钉钉产品SWOT分析
目标：通过SWOT分析，让学员了解产品的优势、劣势、机会和威胁。
l 分组任务：每组选择阿里企业邮箱或钉钉产品，进行SWOT分析。
l 资料收集：提供一些基本资料，让学员在20分钟内完成分析。
l 展示讨论：每组展示他们的SWOT分析结果，并与其他组进行比较和讨论。
二：销售角色与认知提升
1. 销售角色定位与职责
TO B销售特点：复杂性，周期长，决策者多。
角色认知：销售在团队中的角色，职责与期望。
2. 销售流程与客户关系管理
销售流程：从潜在客户到成交的全过程。
CRM系统：如何有效使用CRM进行客户跟踪与管理。
互动：小组讨论并完成公司产品的销售流程图构建，绘制从潜在客户到成交的销售流程图。
并结合销售流程图，销售角色定位、角色扮演
目标：让学员理解TO B销售的复杂性，明确销售在团队中的角色和职责。
l 角色分配：每组分配不同的销售角色（如销售经理、客户经理、技术支持等）。
l 情景模拟：创建一个销售情景，让每个小组根据其角色制定销售策略和行动计划。
l 角色交流：每个小组向其他组展示他们的角色定位和策略，并接受其他组的提问和反馈。
三：销售策略与技巧
1 市场调研与客户需求分析
调研方法：问卷，访谈，数据分析等。
需求分析：如何从市场调研中识别客户需求。
2 销售策略制定
市场分析：基于PEST分析制定销售策略。
目标设定：SMART原则在销售目标设定中的应用。
3. 销售技巧与沟通能力
沟通技巧：如何建立信任，有效倾听，清晰表达。
谈判技巧：如何在谈判中争取最大利益。
互动：销售策略制定头脑风暴
目标：通过头脑风暴，让学员学会如何基于市场分析制定销售策略。
l PEST分析：每组进行PEST分析（政治、经济、社会、技术），识别影响销售的外部因素。
l 策略制定：基于PEST分析结果，每组制定一套销售策略，并使用SMART原则设定具体目标。
l 策略展示：每组向其他组展示他们的销售策略和目标，并接受评价和建议。
四：招投标能力与综合能力提升
1. 招投标流程与策略
招投标流程：理解整个招投标的步骤与关键点。
策略制定：如何在招投标中突出优势，应对挑战。
2. 基于钉钉平台的定制化开发与服务
平台功能：钉钉的核心功能与扩展能力。
定制化开发：如何根据客户需求进行定制化开发。
3. 综合能力提升
时间管理：提升效率，合理分配工作与学习时间。
团队协作：如何在团队中发挥最大效能。
案例：案例研讨，如何发挥团队效能最大化、个人目标设定
l 个人反思：学员思考自己的职业目标，使用SMART原则进行评估。
l 小组交流：学员分组，分享自己的目标设定，互相提供反馈。
l 目标优化：基于反馈，学员优化自己的目标设定。
五：实战演练与案例分析
1. 角色扮演与模拟销售
模拟场景：设计不同销售场景，进行角色扮演。
即时反馈：导师提供即时反馈，指导改进。
2. 真实案例分析
案例选择：选取行业内具有代表性的成功与失败案例。
深入剖析：分析案例背后的策略，决策过程。
互动：小组演绎-角色扮演与模拟销售演练
目标：通过模拟销售场景，让学员实践销售技巧并接受即时反馈。
l 场景设计：导师设计或学员小组共同创造不同的销售场景，例如新产品推出、客户异议处理、价格谈判等。
l 角色分配：每组成员根据场景分配角色，包括销售人员、潜在客户、竞争对手等。
l 角色扮演：进行角色扮演，模拟真实的销售对话和互动。
l 即时反馈：导师观察角色扮演过程，并在结束后提供专业反馈，指出优点和改进空间。
六：课程总结与持续学习
1. 课程知识点回顾
重点内容：总结课程中的关键知识点。
知识整合：如何将学到的知识应用到实际工作中。
2. 持续学习资源与路径
资源推荐：提供书籍，文章，在线课程等学习资源。
学习计划：如何制定个人学习计划，持续提升能力。
互动：小组讨论学习成果展示与反馈
目标：提供一个平台，让学员展示他们的学习成果，并从导师和同伴中获得反馈。
l 成果准备：每组成员准备一个简短的展示，分享他们如何将课程知识应用到实际工作中，或者他们的持续学习计划。
l 展示与讨论：每组进行展示，其他组成员和导师提供反馈和建议。
l 反馈整合：每组根据收到的反馈，讨论如何改进他们的应用策略或学习计划。
附加模块：互动问答与个性化咨询
1. 互动问答环节
开放式问题：鼓励学员提出疑问，进行讨论。
专业建议：针对问题提供专业解答与建议。
2. 个性化咨询服务
定制化咨询：根据学员的具体情况提供咨询服务。
