课程背景：
w 你不断地向客户表达你有多么喜欢他，客户却认为你在浪费他的时间，而且不断地提醒你，来拜访他究竟有何目的?
w 无论你怎样表白你的产品比对手优秀，客户却只关心你的价格是否比对手更低?
w 你不断的向客户宣讲产品给客户带来的价值，但客户却对此视而不见?
w 客户的真正需求到底是什么?为什么看来很有希望的单子，最终却输给了对手?
w 为什么我们已经提供了非常好的服务，而客户却还是不满意呢?
w 客户到底在打什么主意，为什么总是不对我们说真话?
w 客户对产品为什么总是那么挑剔，总是批评产品有这个缺点有那个问题?
w ……..
在实战销售中您是否对以上问题并不陌生，面对这些困扰我们应该怎么办呢？
课程说明：
顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究，从成功销售员35000个销售拜访案例中，总结出的针对大客户销售的有效销售方法，目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。
与传统消费品销售采用的技巧不同，顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘，以为客户解决问题为先导，赢得竞争，赢得客户对公司的信赖，实现公司产品的顺利销售。
如今的销售人员，面临的最大挑战在于产品(服务)的同质性非常高，价格竞争非常激烈。
在这种恶劣环境上，销售人员仍然要提供高品质、高效率、专业、物超所值的产品(服务)，并与客户建立良好的互动关系。
顾问式销售强调对我们现有销售理念的重新审视，从最根本的客户需求的角度出发。
顾问式销售使销售方式从以产品推销为出发点的说服型推销，逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型销售转化。
销售的效果也从达成单笔交易，转化为建立长期关系，成为真正的商业伙伴。
课程收益：
顾问式销售技巧可以使销售人员发挥真正的“顾问”功能，改变他们提出问题，谈论产品（服务）的方式，使客户通过提出问题来参与销售过程。顾问式销售能够让销售人员真正成为一名信息的获得者、需求的引导者、资源的提供者及业绩的达成者。
在本课程中，学员将会学习和掌握顾问式销售的操作流程和工作步骤，掌握顾问式销售技巧中各个环节的重点技巧，尤其是掌握为客户提供问题解决方案的技巧。
顾问式销售培训将有助于您实现以下目标：
w 有效挖掘客户需求、动机、并引导客户期望；
w 系统化学习呈现价值的方法和技巧提升赢单率；
w 理解并能运用FAB、SPIN等顾问式销售技巧；
课程时间：1天，6小时/天
适合学员：主要面向客户经理、销售经理、售前顾问、销售代表等。
授课方式：授课、视频、互动、小组练习、案例讨论等
课程大纲：
一、客户开发
1，谁是客户
1）产品能力定位
2）客户需求分析
工具运用：FAB分析
2，谁是我的客户
1）市场细分
2）客户分类
工具运用：客户匹配五维度
3）客户开发渠道
二、优势呈现
1，产品链接客户需求
1）隐性需求和显性需求
2）客户需求不同的层次
工具运用：需求金字塔
2，SPIN技法解析
1）状况性询问技巧
2）问题性询问技巧
3）暗示性询问技巧
4）需求确认性询问技巧
工具运用：SPIN提问工具
3，建立客户构想
1）产品与需求的链接点
2）与客户价值交集
工具运用：WPAC提问法
