课程背景：
市场营销新业态下，掌握企业市场开拓、商务运作、业务拿单的致胜法宝，成为企业管理的重中之重。陈伟老师根据其独创的《招投标赢利模式》管理思想体系，设计、策划《大客户营销战略思维与中标技能提升》，目标是培养企业市场营销经理人的战斗精神、训练中标思维、掌握营销谋略使每一个参与者的思维得到强化训练，大客户营销的理念和方法得到快速提升，以快速提升中标率，使公司在招投标管理和业绩上都有明显的改善和提高。
听课对象：
公司市场营销经理、销售骨干及招投标相关人员。
培训时间：2天一晚
课程大纲
开场导入、齐唱营销之歌
第一章 营销团队组建与摹拟案例介绍
一、组建投标一线团队，二三线团队
二、真实案例介绍，全程贯穿演练
三、投标岗位角色定位与分工
1、客户经理
2、售前支持
3、标书编制
4、团队协助
5、项目总控
6、授权委托
7、讲标答疑
第二章 掌握政企招标项目不同运作特点
一、政府项目招标的六大特点
无门槛
详立项
精预算
重代理
首流程
外监管
二、企业项目招标的六大特点
有门槛
简立项
筹资金
轻代理
次流程
内监管
第三章 招投标江湖决战智慧谋略
一、案例导入
二、招投标江湖五大门派
三、三个阶段的把控
四、建立五步中标法则的营销新思维
寻标、跟标、控标、投标、中标
五、项目立项招投标全流程要点
1、立项阶段
2、招标准备阶段
3、招标阶段
4、定标阶段
六、营销黄金期的突破时机
第四章（略）
第五章 大客户营销认知与应对策略
案例导入：中央某部委客户关系建立举例
一、大客户营销五大改变
1、专业技能
2、政策法规
3、文化修养
4、生活品质
5、精神追求
二、客户关系认知的“四个人”
人脉、人情、人性、人心
三、客户内部结构图
三层次两条线构成关系网
营销策略：
三管齐下两条腿走路
关键岗位关键人
四、识破人性
1、马斯洛心理需求理论
2、中国人性五心学说
爱、善、良、贪、色
3、当下政企人员的独特心理
五、人脉关系突破“三交”法则
1. 突破前提是“交往”
2. 交往才能出“交情”
3. 交情牢固靠“交心”
4、战略大客户中间管理层心理与应对策略(练习)
六、关系到位的“六交到帐”法则
1、交底
2、交单
3、交帐
七、大客户关系突破的六脉神剑
1、共同爱好法
2、精彩段子法
3、传奇故事法
4、优势展示法
5、后来居上法
6、以小搏大法
第六章 营销全过程十大盲区及管控
一、营销全过程避免出现十大误区
一叶障目
以偏概全
盲目相信
轻易放弃
扰人清闲
过度依赖
利益引诱
临阵磨枪
因噎废食
本末倒置
二、营销经理风险管控能力
1.学会做润滑剂
2.学会做受气包
3.学会做应声虫
第七章 控标-营销的最高境界
一、控标的核心是控制招标文件
1、招标文件结构要素
2、招标文件内在逻辑
二、招标公告把控点
1、预算与最高限价
2、时间点的规范性
3、资格条件的设置
三、投标人须知的把控点
1、前附表的内容设置
2、投标保证金
3、财务资信证明
4、废标条款设计
5、不合格投标条款设计
四、技术需求的把控点
1、技术标准
2、产品功能
3、偏离表设计
4、服务保障
现场演练：就一段标书文字修改
第九章 摹拟开标大会与课后行动计划
一、现场开标唱标
二、各战队逐一讲标
三、评标专家点评
四、各战队训练营全程总结
五、学以致用，制订近期特别行动计划
六、评选本次培训最优学员
