课程背景：
中国工程建设市场正处在历史性的巨变之中，国家法律法规是采购招投标的风向标，建立在新时代新发展、新规则基础上的对建设市场的认识和把控，对项目中标规律性问题的深度认知，和领导力思维力的提升，是企业营销管理者迫切需要的学习内容。
听课对象：
公司老总、营销团队高层管理人员。
培训时间：1-2天一晚
培训方式：
充分体现实战实用实效的原则，老师主讲与学员配合互动相结合。具体方式包括：
1、分组PK；2、小组讨论；3、现场问答；4、案例分析；5、摹拟演练等。
课 程 大 纲
开场导入，齐唱营销之歌
1、组建投标三线招标团队
2、讨论：营销负责人在团队中的领导职能
第一章 招投标市场法制环境的改变
一、大势所趋：最新招投标采购法规政策
1、国家统一大市场与招投标发展趋势
2、招标投标法的大修将改变招投标生态
3、政府采购法修订重要内容
4、“评定分离”与业主话语权强势回归
5、EPC时代来临及与FEPCO的应用特点
三 标与采购的六种方式与三大区别
四、电子招投标的新特征
1、招投标生态圈的平台方
2、平台的自动功能
3、异地分散评标
4、一体化平台的信息检索
5、六大新规与应对策略
三、问题解答
第二章 新基建时代工程公司新机遇新挑战
一、导论：工程公司的新定位
施工是基础、设计是先导、智能是突破
1、所有施工公司都得转型为设计公司
2、所有的施工公司都得成为智能公司
二、工程企业迎来科技发展新机遇
1、新基建
2、人工智能
3、工程互联网
二、投资多样化
项目提前融资介入
多样融资方式与手段成新致胜秘诀
三、需求不确定性
深度需求挖掘
专业渗透与干预营销至关重要
三、项目高融合性
新旧融合
跨界融合
综合规划设计能力是核心竞争力
第三章 建立营销领导力思维
一、 与时俱进建立营销管理创新四种思维
规则思维
预先思维
控标思维
细节思维
二、招投标江湖谁是老大？
三、营销三个阶段的管控要领
招标前、招标中、招标后
四、建立五步中标法的赢者思维
寻标：研究市场
跟标：研究客户
控标：研究规则
投标：研究标书
中标：研究合同
五、以中标为导向的新营销理念
营销的目标是中标
营销的本质是控标
营销的形式是投标
营销的开始是寻标
营销的过程是跟标
控标的前提是客情
第四章 项目招投标全流程营销管理重点
1、项目信息准确性管理
2、客户内容关系结构掌控
2、客户关系到位度分析
3、项目中标概率判断标准
4、评标专家情况掌控
5、投标文件编制质量管理
第五章 新型大客户认知与高层攻关
案例导入：中央某部委客户关系建立举例
一、 社会形态认知：悄然出现的阶层壁垒
不是一家人不进一家门
不是一个圈不能去传话
二、 认识业主：中国中产阶层的中间力量
三、 中产阶层的价值观和精神文化追求
四、 客户综合素质五个方面的全面提升
五、客户关系认知的“四个人”
人脉、人情、人性、人心
六、接触融洽高层关系的途径与方法
四 、大客户决策领导的心理分析与应对策略（练习）
第六章 营销观念突破：新时代文化营销
一、文化营销：中国式营销的时代特征
二、营销的层级发展与进阶逻辑
利益营销、关系营销到文化营销
三、传统营销的三大特征
四、文化营销的五大特点
1、情感互通
2、专业领先
3、价值输出
4、共同成长
5、人品互鉴
第七章 评标规则与评审专家的奥秘
一、评标委员会规则的改变
二、定标的规则特点
三、评标的真相与专家奥秘
四、评标专家钟情什么样的标书？
五、问题讨论，释难解疑
第八章 课程总结与行动计划
一、情景演练：
二、每个学员用两句话概括本次培训的收获，由小组汇总
三．评选本次培训最优学员
四．评选本次实战训练中标小组。
五．播放现场视频，颁奖。
