课程背景：
新上岗位的营销人才，需要走出既定框架和舒适区，走向陌生的新型市场区域空间、走向残酷激烈的市场竞争是必然趋势。市场竞争到了拼才干、拼素质、拼人品、拼文化的阶段。公司在新的区域市场拓展上要具有“狼性”，要有红军那样的战斗精神和意志，才能在竞争中成为最后的胜利者！
培训方式：
课程最高原则是学以致用，活学活用。老师主讲与学员配合互动相结合。具体方式包括：
1、分组PK；2、小组讨论；3、现场问答；4、案例分析；5、摹拟演练等。
课程大纲
齐唱营销人之歌
第一章 新时代营销与招投标知识
一、模拟招投标规则、营销团队组建与角色扮演
1、一线团队构成与岗位分工
1、客户经理
2、售前工程师
3、商务编制
4、技术编制
5、报价编制
6、授权委托
7、讲标答疑
2、讨论：如何理解并快速进入角色？
3、学习模拟评分规则
二、工程项目招投标全流程要点解析
1、立项
2、招标
3、投标
4、开标
5、评标
6、定标
三、电子招标平台全流程演示
四、提问解疑
第二章 针对项目招标流程的应对策略
一、了解建立营销与招投标整体思维
1、与招标相对应的五步中标法
寻标、跟标、控标、投标、中标
2、三阶段的工作任务
招标前：先锋棋子
招标中：全程保障
招标后：学习提高
三、介入营销黄金期的方法与步骤
第三章 营销人市场拓展的三大战役
一、“进入—抢夺—扎根”营销人快速成长绿色通道
案例讨论：
1、区域市场为什么进不去？
缺少主动出击的狼性精神，还是“等靠要”陈旧思维
2、老客户新项目为什么丢了？
没有团队协作的狼性特征，只有个人单打独斗
二、学习最牛战队如何从局部起势
红军是如何在小小的井冈山搞成事的？
三、战役一：进入—大胆挺进新市场
1、营销战略：从无到有
2、营销战术：
案例：一个营销小白是如何逆成功的？
区域市场进入的方法与步骤
3、中标策略
以专业水准、精心制作、最佳报价来争取项目中标机会
四、战役二：抢夺-信息获取市场争夺
1、 营销战略：从有到多
2、 营销战术：
项目搜集锁定七剑下天山
1、 死磕渠道
2、 关系渠道
3、 关联渠道
4、 政府渠道
5、 对手渠道
6、 网络渠道
7、 行业渠道
2.2区域市场后来居上五大法门
3、中标策略
不求利润高，只求多中标
五、战役三：扎根一建立根据地
1、营销战略：从多到优
2、营销战术三大到位：
关系到位、控标到位、标书到位
第四章 客户关系从见面到知心的攻关过程
一、三交到心的营销攻关术
二、交往阶段的训练方法
案例讨论：如何进入封闭酒店？
1、如何获得见面机会
2、如何观察客户性格特点
3、如何让客户记住自己？
三、战队讨论
对三交到心的方法谈自己的认识与体会
四、项目风险出现后的补救措施
1、接触不到决策层怎么办？
2、只有一条线认可怎么办？
3、不能控制招标文件怎么办？
第五章 商务礼仪与个人品行修养
一、营销人自我形象定位
1、如何让人一见如故？
2、营销人的个人表情包
3、团队练习：如何进行自我形象定位？
二、营销人基本商务礼仪
1、与客户见面的基本礼仪要素
2、现场分享：初见面的十个注意事项
三、方案陈述与讲标的礼仪规范
现场模拟演练：讲标示范
四、才艺是重要营销手段
牌技、音乐、球技的真实营销故事
五、品格与自我修养
优秀的人品是打动客户建立信任的法宝
第六章 学习读懂招标文件
一、读懂招标文件是营销人基本功
1、招标文件结构要素
2、招标文件内在逻辑
二、如何读招标公告
1、预算与最高限价
2、时间点的规范性
3、资格条件的设置
三、如何读投标人须知
1、前附表的内容设置
2、前附表全文讲解
四、如何读懂技术需求和评分标准
五、现场演练：阅读招标文件理解其内涵，指出其要求和特点
第七章 培训总结与行动计划
一、模拟开标唱标评标，评审打分
二、每个学员总结归纳培训心得体会，用卡片纸书写。
三、每个学员课后制订531课后行动计划，包括：
1、本次学习五个方面的主要收获
2、近期要做到的三项改进措施
3、列出立刻采取行动的首要突破口
五、评选本次培训中标团队和优秀学员
