【课程背景】
在当今竞争激烈的白酒市场环境中，如何有效地开发新客户并维护良好的客情关系，成为品牌持续发展的关键。本次课程旨在帮助昆仑特酒业的营销人员全面提升渠道开发与客情关系维护的技能，以适应市场变化，把握发展机遇。
在当今这个快速变化的商业环境中，企业要想在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须不断革新经营理念，提升管理及营销水平，培养具有前瞻性思维和战略眼光的人才，一线的营销人员必须具备敏锐的市场洞察力和创新能力。因此，我们需要通过培训和学习，激发他们的创新思维，培养他们的战略眼光和前瞻性思维。
爪牙不利的虎狼再强壮也会饿死！
营销不利的团队再庞大只能等死！
在现今企业界已达成共识：没有经过训练的营销人员是企业最大的成本！没有经过系统销售训练的销售人员，由于心理不够强大，不敢不愿拜访客户；由于销售基本功不扎实，在每天的销售中忍受着一次又一次的拒绝;由于销售技巧不佳，耗费了大量的时间沟通就是无法签单，甚至他们每天得罪客户，浪费战机，最终损失业绩，影响企业市场表现。在这种不良循环中，受伤的不仅是公司，对于销售人员来讲也是苦不堪言的。
当市场表现不力，除了高瞻远瞩地思考商业模式、产品定位、渠道创新、通路变革……您是否也曾把视线往下看一看，思考一下，您的营销团队是否出现过以下状况：
L 营销团队企图心不强，不求吃好，但求有口饭吃就好？
L 销售人员天天抱怨市场不景气，一心只想等市场回暖,却没想过在现有条件之下，如何打破传统的固有销售模式轻松获取订单？!
L 销售人员见到客户后总是找不到话说，不知道如何进行人际“破冰”，构建融洽沟通平台？
L 只要听到客户提出异议，销售人员就轻易放弃，根本不愿也不会坚持？
L 针对不同的客户，销售人员说词却千篇一律，不会根据不同客户制定相应营销策略？
L 销售人员不敢跟客户谈判，却很会向公司谈判，经常申请政策支持，但业绩却很不理想？
L 销售人员根本不会守住底线，轻易就给客户亮出自己的“底牌”？
L 有些销售人员嘴巴能说会道，头脑也很聪明，但么业绩总是不理想？
L 销售人员也想做好，但面对目前市场无计可施，绞尽脑汁试图接近客户决策核心时，却常常无缘相见……
L 如何有效开发需求、不同类型客户针对性沟通、价值有效呈现、有效解除客户异议、临门一脚……处处让人烦恼，时时晕头转向？
L 一系列的销售与谈判策略不会识别、不懂运用，能卖出去，意外之喜；卖不出去，意料之中？！
总设计师告诉我们：不管黑猫白猫，能抓到老鼠就是好猫！
我们想提醒的是：不管这理论那模式，能卖出去才是好把式！
通过本次学习，我们希望能够帮助管理者全面提升自身的管理能力和领导力，为企业的长远发展奠定坚实的基础，同时帮助销售团队管理者加深了解大客户开发的方法和技巧，实现销售业绩增长。课程内容将涵盖大客户管理、顾问式销售、客户沟通等多个方面，帮助学员提高自身销售能力和专业素养，掌握有效的销售技巧和客户管理方法。
【课程目标】
1. 掌握客户开发的方法和工作流程，建立良好的销售流程，提高销售业绩和客户满意度；
2. 提高销售技巧和客户沟通能力，了解客户需求并为其提供个性化的解决方案，增加客户信任度和忠诚度；
3. 增强情商水平和有效沟通能力，更好地处理与客户之间的关系，提高自身销售业绩和团队合作能力；
4. 在实战演练中应用所学知识和技能，掌握有效的销售技巧，提高自身销售经验和技能；
5. 总结所学知识和技能，将其应用于实际工作中，提高个人销售绩效，达成销售目标。
【授课方式】课程中通过案例分析、理论讲解、视频互动，案例研讨等多种形式，力求从不同的角度来完成课程内容的潜移默化.
【适应学员】营销人员、营销客户经理、客户总监、营销负责人
【提供工具】销售机会管理计划表、SWOT分析、客户拜访总结报告、客户需求分析表、三阶沟通法、FABE法则等
【课程时间】4小时（分两次）
【课程大纲】
第一节、计划阶段-商机辨别与信息收集
【提示】：未来的业务竞争，一定是市场在业务的最前端，构建信息通道，是组织获取大订单的关键因素
1.销售流程梳理
2.竞争分析
3.销售机会管理计划
4.信息收集的三效性（来源性｜有效性｜应用性）
5.案例分析：如何在纷杂的信息当中，找到用户的想法与关键对接人物？
6.讨论：结合实际工作与业务场景，思考我们公司与客户接触的有效营销触点分别是什么？
第二节、客户接触-拜访与关系构建
【提示】：只有通过大量的拜访，才能提升业务的基础能力，所有的技巧都是在大量的实践中
慢慢养成的。
1.哪些因素导致对方不信任我们？
a.初次接触如何建立好的第一印象？
b.影响信任的四个关键
c.销售前期的两个核心目的
2. 做好售前准备是获取信任、决胜销售的核心工作
a.对产品、客户的认知与了解、边缘知识
b.销售四宝：名片、客户资料、笔记本、签约文件等
c.销售预演：销售目的是什么、客户目的是什么、可能出现的抗拒等等
3..客户分析与关系建立
a.客户接触阶段的两大误区
b.人际关系发展的路径分析
c.人际关系的2个关键
第三节、需求探询
场景分析：为什么客户总是没有需求？
场景分析：为什么我们把产品讲得天花乱坠，客户压根不动心？
场景分析：为什么有些话“张总”接受，“李总”却压根没感觉？
1.什么是需求？为什么对方没需求？
2.讨论：客户跟了解他的需求还是我们更了解对方的需求？为什么？
a.基于前者的销售沟通方式
b.两种不同理念的结果
c.结论：专业的销售人员可以影响对方需求
3.需求角度下客户的分类与沟通策略
1.不明确型
2.半明确型
3.完全明确型
4.SPIN销售技术（提问技巧）
a.背景性问题
b.探究性问题
c.暗示性问题
d.解决性问题
5.实战练习：结合自己工作，活用SPIN
第四节、异议处理
场景分析：客户为什么会有异议？源头在哪？
场景分析：为什么面对客户异议，我们的习惯性应对总是很难奏效？
场景分析：为什么客户总是对价格过分敏感？
1.有效处理客户异议的3大策略
2.处理异议的6大流程
3.习惯性问题分析与处理
4.价格异议处理的实用策略
