课程概述：
为什么销售代表除了做客情，很少和客户谈起自己的产品？
为什么和客户“称兄道弟”，无话不谈，但客户销量远远低于我们的预期？
为什么大部分销售人员只会说：上个月卖的咋样啊？这个月进多少？啥时候打钱？您帮我
多卖一点，这个月压力很大。不知道如何和客户沟通产品。
为什么销售增长乏力，没有达到公司的预期。
大部分公司的销售代表都是做客情的高手，把客户照顾得无微不至，却很少谈论自己的产品，即使谈到产品，也就是简单讲讲产品的适应症，使用方法等，效率远远低于我们的预期。销量如何快速提升？如何打造我们的爆款产品，一线经理和代表专业化拜访能力尤其重要。
郜杰老师自己有八年一线销售经验，十几年销售团队管理经验，曾经通过培训提升销售人员的专业化拜访能力。如何让销售代表、地区经理找到精准的客户？如何让销售代表、地区经理专业化应对客户提出的挑战？如何通过专业化拜访，让我们的销售业绩提升30%以上？
课程收益：
l 思维转型：帮助学员建立导向思维，从“我要卖“到”我帮经销商买“的销售理念；
l 动作转型：把服务变成具体动作，再把个性服务动作，用标准化流程变成规定服务动作；
l 话术构建：以前的要求死背老师教的销售话术，现在用话术结构及点睛词语，总结出自己的销售话术，既提升销售的销售话术，又符合了自己的说话习惯，感觉自然亲切；
l 快速成交：通过识别经销商的语音、动作，迅速把握成交机会，果断达成快速成交；
课程特色：
实战：讲解剖析企业实战销售案例，情景带入更深刻，学习更容易
实践：课堂销售动作、结构话术、技能模拟，实践更轻松，落实更简单
实操：课程结构环环相扣，系统记忆更简单，实际运用更方便
授课方式：课程占比：实战讲授40%+互动40%+案例研讨20%
课程时间：1天
培训对象：业务经理
课程大纲：
第一讲：经销商开发与管理
一、如何找到目标客户
1. 找到目标客户你就成功了60%
2. 目标客户的特点
3. 目标客户的误区
4. 寻找目标客户的方法
二、销售拜访前提
1. Why —— 为什么要石家庄四药的销售代表？
2. When —— 客户在什么情况下推广我们的产品？
3. Why —— 是我们的市场机会情况下，客户为什么没有推广我们的产品？
三、拜访前准备
1. 拜访预约（重要客户）
2. 自身准备
3. 客户方面
l 客户分析
l 问题准备（如何提问）
l 应对处理（客户的疑问）
l 产品资料、文献、共识等
4. 拜访时机
5. 拜访目标准备及制定
l 中长期目标
l 短期目标
l 制定目标特点及原则（SMART原则）
四、拜访——开场白
1. 暖场及好处
2. 开场白三种方式
3. 开场白四要素
l 自我介绍
l 拜访目的
l 利益阐述
l 和客户确认
五、拜访——探询需求
1. 探询需求的目的
2. 探询需求的方法
3. 倾听的方法（DRRAR模式）
六、拜访——产品传递
1. 产品传递的方法
2. FAB利益传递
3. 异议处理工具——APACT原则
七、拜访——缔结
1. 内容总结
2. 利益阐述
3. 异议处理总结
4. 提出要求
5. 承接下次拜访
第二讲：终端门店铺货技巧
一、如何做好终端拜访率提升业绩
1. 寻找机会终端
2. 机会店集中拜访
3. 五天规范一天随机
4. 终端分类，细化拜访
5. 终端拜访线路优化
6. 打拜访时间差
7. 小组铺货
二、终端门店铺货的七大破冰开场技巧
1. 技巧一：新的…
2. 技巧二：唯一性
3. 技巧三：用熟人关系
4. 技巧四：回访服务质量
5. 技巧五：市场新信息沟通
6. 技巧六：遇到钉子户迈小步、不停步
7. 技巧七：门店老板不在怎么办？
三、询问技巧五原则
1. 问题表设计与运用
2. 不连续发问
3. 从回答中整理客户需求
4. 先询问容易回答的问题
5. 促进购买的询问方式
6. 询问客户关心的事
四、处理反对问题的技巧
1. 技巧一：接受、认同赞美
2. 技巧二：化反对问题为卖点
3. 技巧三：以退为进
4. 具体反对问题处理话术
五、掌握结束销售的契机
1. 基本认知
2. 识别客户结束语言的讯号
3. 识别客户结束肢体语言的讯号
六、还有哪些方面可以增量
1. 网络延伸增量
2. 渠道精耕增量
3. 终端网点宽度、深度增量
4. 重点终端增量
5. 生动化陈列增量
6. 打击竞品增量
7. 封杀赠品增量
8. 假日销量冲击增量
N多个增量的理由
