【课程背景】
随着全球化经济的不断深入，中国企业迎来了前所未有的“出海”机遇。然而，对于大多数初次涉足国际市场的企业而言，海外市场的复杂性、文化差异的多样性以及商业环境的不确定性构成了巨大的挑战。这些企业往往缺乏必要的国际视野、市场调研能力、跨文化沟通技巧以及国际商务谈判经验，这些能力的缺失可能会使企业在海外市场遭遇挫折，甚至失败。初涉海外市场的挑战：
市场调研不足：对目标市场的需求、消费习惯和市场趋势了解不足。
文化差异：不熟悉目标市场的文化特征和商业礼仪，难以与当地客户建立良好的关系。
商业策略不当：缺乏针对性的市场进入策略和灵活的商业运营模式。
沟通障碍：语言和非语言沟通上的障碍，影响商务谈判和合作的效率。
本课程旨在帮助企业填补知识和技能上的空白，通过系统化的培训，更好地理解国际市场，更加自信和专业地在国际舞台上展现自己，抓住全球化带来的机遇。
【课程收益】
全球化战略布局：企业需要制定清晰的全球化战略，这包括对不同国家和地区的市场环境、法律法规、文化差异等因素的深入了解。全球化不仅是产品和资本的输出，更是文化、理念和管理经验的交流。
市场差异性认识：国内外市场在消费者行为、市场结构、竞争态势等方面存在显著差异。企业必须认识到这些差异，并据此调整市场进入策略和运营模式。
跨文化沟通能力：在不同文化背景下进行有效沟通是企业国际化成功的关键。了解不同文化的特点和价值观念，能够帮助企业更好地与国际合作伙伴建立信任和合作关系。
海外市场拓展策略：企业需要掌握市场调研、竞争分析、客户关系建立等关键技能，以制定有效的市场拓展计划。同时，企业还需要学会如何在不同市场环境中灵活应对，快速适应市场变化。
国际商务礼仪：在国际商务活动中，礼仪不仅是个人形象的体现，也是企业文化和专业度的展现。掌握国际礼仪的基本原则和技巧，能够帮助企业在国际舞台上树立良好的形象。
销售与谈判技巧：海外市场的销售和谈判往往更为复杂，需要企业具备深入的产品知识、市场洞察力和高超的沟通技巧。通过实战演练和案例分析，企业可以提高销售团队的谈判能力和成交率。
【课程时间】2-3 天，6小时/天
【课程对象】适合面向海外市场的销售
【课程方式】讲授+讨论+视频讲解+案例分析+练习
【课程风格】
源于实战：课程内容来源于个人和客户实践经验，注重实战、实用、实效
优雅风趣：犹如春雨渗入学生心田，生动形象、妙语连珠、引人入胜
逻辑性强：深入浅出，条理清楚，层层剖析，环环相扣，论证严密，结构严谨
方法论新：建构主义+刻意练习+引导学习+实战演练
【课程大纲】
模块一：出海大背景
一、企业全球化发展与战略布局
1. 正确认识国内外市场的差异性
案例：华为进入英国BT短名单从国内角度
2. 中国企业“走出去”面临的机会和挑战
1) 企业面临的机会有哪些
2) 企业面临的挑战有哪些
3. 企业全球化发展进程
1) 企业全球化的发展进程规律分析
案例：华为全球化实践阶段和遵循原则
4. 企业海外战略布局
1) 海外市场战略布局实践与理论分析
案例：
1. 华为与海尔的两种战略
2. 华为公司市场布局与发展介绍
二、海外区域市场拓展的四个实践阶段
1. 市场调查阶段
1) 调研的目的是什么，包含哪些主要内容
2) 市场与行业分析方法
2. 竞争分析的要点是什么？
1) 客户的组织脸谱和业务脸谱
2) 如何与客户联系，如何进行信息收集
案例：东南亚市场行业调研摘选
3. 市场拓展阶段
1) 国际市场拓展要解决的关键问题
2) 国际市场拓展初期的具体工作内容
3) 基于市场和机会点分析的业务规划
4. 确认合作伙伴与合作形式
1) 关注海外政府关系与政府类项目
2) 创立品牌与获得客户认可
5. 市场发展阶段
1) 国际市场进一步发展阶段的目标和途径
2) 海外项目成功要素
6. 市场持续发展阶段
1) 获得国际市场持续发展的关键工作有哪些
三、东南亚市场调研
1. 海外市场宏观信息分析
1) 用类推法预测市场规模
2) 需求模式分析市场阶段
3) 回归分析推断人均拥有量
4) 市场比较分析法分析容量
2. 海外微观市场分析工具
1) 终端竞品比较分析法
2) 终端竞品分析的组织
3) 海外市场考察报告结构
模块二：跨文化沟通
一、文化的基础分析
案例：环境对地域文化的影响及反映写照
二、文化的构成
案例：
(亚洲)97经济危机后的马来西亚
(北非)颜色革命的埃及变迁
文化的特征
三、不同社会的时间观
文化的层次解析文化的”洋葱模型”
案例：经济对文化的影响:解读非洲人均GDP突破1000美元
四、母文化与子文化
分析：不同职业会对文化的构成造成何种影响：对比软件开发工程师与房地产销售人员的”文化表现”
五、多元文化分析
1. 文化类型
2. 世界文化区的主流划分方式
3. 世界文化区的地理划分方式
六、其他实用的世界文化区划分法
1. 霍夫斯泰德的文化尺度
1) 个人导向性/集体导向性
2) 权力距离
3) 不确定性规避
4) 男性气质/女性气质
5) 长期导向型/短期导向型
6) 文化价值维度分析方法
讨论：Hofstede对商务的影响
七、跨文化沟通
1. 沟通的方式方法
2. 乔哈里沟通视窗
3. 沟通的基本模型
4. 跨文化沟通
八、跨文化沟通综合性三维度模型
1. 情感角度
2. 认知角度
3. 行为角度
九、七维跨文化模型
1. 普遍主义与特殊主义
2. 共有主义与个人主义
3. 中性与情感性
4. 特定性与扩散性
5. 成就地位与归因地位
6. 时间取向
7. 内在与外在取向
案例：主要国家的文化表现对比
十、文化差异对参与沟通结构的影响
1. 文化差异对沟通的影响方式
2. 文化迁移
3. 文化定势
4. 逆文化迁移
案例：中国人对其他国家的思维定势,其他国家对中国人的思维定势
十一、 影响跨文化沟通的要素
1. 语言差异
2. 非语言差异
3. 民族差异
4. 情境文化差异
5. 职业差异影响
6. 外来文化影响
7. 跨文化沟通原则
模块四：全新解读中西方礼仪
一、礼仪的起源与发展
1. 中西方礼仪的特点
二、国际礼仪基本原则
1. 国际礼仪的核心
2. 国际礼仪的3A原则
1) Accept原则—接受对方
2) Attention原则—重视对方
3) Admire原则—欣赏对方
3. 国际交往礼仪6原则
1) 礼貌用语言语得体
2) 入乡随俗尊重隐私
3) 不卑不亢热情适度
4) 维护形象遵守公德
5) 求同存异认同差异
6) 女士优先以右为尊
模块五：海外市场销售实战
第一讲：海外市场分析
一、海外市场业务分析
1. 海外区域市场规划
1) 海外区域市场战略解码与定位
2) 市场分析的关注点
案例：IBM的五个“看”
2. 基于市场和机会点分析的业务规划
1) 目标与策略制定
2) 波特五力
3) PEST
4) 波士顿矩阵
5) SWOT矩阵
6) 竟品画布
演练：SWOT策略制定法
竟品画布分析
第二讲：大客户销售技能
一、找对人-搞定关键决策人
1. 买方多个层面“痛点”探询
1）”痛“的缘起
练习：职位与业务挑战的匹配
2）组织层面的“痛点”
3）个人层面的“痛点”
4）常见关键人物“痛点”
工具演练&输出：建立关键人物数据库
2. 建立目标客户档案
3. 目标客户信息收集
工具演练&输出：建立目标客户档案（使用正在进行中的案例）
3. 买方采购决策链分析
工具演练&输出：采购决策链关键人物覆盖程度评估表
2. 如何应对不同角色不同需求不同关注点
1) EB TB UB Coach不同角色不同的采购利益点
2) EB决策人：如何应对强势的决策人
3) TB技术和采购者：总是挑刺如何应对
4) UB如何获得用户的支持
5) Coach内线/指路人：如何在客户内部培养“自己人”
案例分析：大壮错在了哪里？
工具：1+2+1模式
第三讲：说对话-重塑产品差异化，突破价格关
一、说正确-如何将产品/服务优势叙述完整
1. 如何将产品-服务的差异化表述完整
1）说正确的四个维度：附加服务、产品功能、销售模式、品牌实力
2）差异化能力清单：能力、卖点、能力详细说明
2. 差异化是独特性吗？
工具演练&输出：说正确，差异化能力清单
二、正确说-如何将差异化优势匹配客户的痛点
1. 如何匹配客户的痛点
1）先诊断，后开方：建立“角色-痛苦-原因-差异化能力”的链接
需求能力映射表：从“买方痛点”到“卖方差异化能力”的链接
工具演练&输出：设计需求能力映射表
2）正确说：FAB法则
3）FAB对客户购买的影响程度
工具演练&输出：差异化能力矩阵
工具演练&输出：差异化能力矩阵打擂
第四讲：海外谈判
一、海外谈判的PRAM模式
1）海外销售与国内销售的异同分析
2）PRAM模式
3）PLAN计划
4）RELATIONSHIP关系
5）AGREEMENT协定
6）MAINTENANCE维护
二、海外商务沟通中的战略思想与沟通技巧
1. 关注点碰撞
2. 思维一致性
3. 过程、氛围与节奏
4. 一揽子谈判与多方案
5. 利益与立场
6. 谈判方式的合理选择
7. 欧式思维与欧式谈判
8. 美式思维与美式谈判
9. 日式思维与日式谈判
三、商务谈判
(一) 谈判基本策略
1. 了解双赢谈判的策略思维
2. 采购方常用的力量有哪些
3. 销售方常用的力量有哪些
案例分析:通过销售与采购经理谈判案例认识谈判的力量转换。
(二) 谈判前的准备
1. 分析平时谈判中常产生的问题，学习分析谈判方案的优势和弱势方面
2. 确立日常谈判目标的设立方法和原则
3. 建立成功谈判的准备步骤
4. 通常商务谈判,我们预先需要准备什么?预设的底线是什么?
小组讨论: 可供谈判的内容, 分析制定相应的“让步分析工具”
(三) 谈判实操
步骤一：开局破冰、定位定调
1. 建立PPP陈述模式（Purpose目的、Process过程、Payoff收益）
2. 站在对方角度思考提案
3. 用条件句开场,掌握可进可退的钥匙
4. 有理有据的专业提案
5. 基于“立场”和“利益”两方面的谈判;
视频桥段：芈月传“立场”和“利益”or 其他
步骤二：提案引导、塑造期望
思考讨论：先开价还是后开价（提案）？
1. 用“条件句”开场,掌握可进可退的主动权
2. 用案例阐述有理有据“搭柱子”的提案，让客户接受你的理由
3. 销售工具：有理有据搭柱子
4. 案例分享：有理有据搭柱子
5. 讨论：如何与上司商谈涨工资
步骤三：讨价还价、双方争利
1. 讨价还价谈判的技巧(高抛、捍卫、做加法、做减法、交集法)
2. 讨价还价的原则
3. 让步的技巧和艺术
4. 谈判桌上的推挡功夫
5. 让价格与各种条件捆绑,用各种组合探寻最有优势的谈判结果
案例研讨：采购与销售讨价还价
真实案例角色演练: 讨价还价 (用实际案例组与组在之间PK挑战)目标: 学习讨价还价的原则与战术技巧掌握“有条件让步”的方法技巧学习和掌握谈判桌上的各种“推挡”功夫
步骤四：促成协议、感觉共赢
1. 推进谈判收尾的技巧
2. 拓宽思路(交集法,切割法,拓展法)
3. 了解谈判中可能出现的各种僵局/异议/圈套等问题
4. 确认协议
5. 赢者不全赢,输者不全输,感觉共赢!角色演练:去山?去海?目标: 学习讨拓宽思路达成协议学习应对各种谈判异议/陷阱学会让对方“感觉共赢”。
工具：Give and Take得给清单
