课程背景：
随着消费升级，中国目前正处于一个快速发展的时期，市场规模不断增加、技术不断提升、品牌竞争越来越激烈，销售渠道作为营销中的关键，是企业竞争的核心之一。
本课程结合贵公司的销售职责板块，针对性的设计培训内容，深度讲解营销思维体系，快速建立营销思维，并且与学员进行互动共创、情景重现、实战演练的方式进行实战教学！旨在模拟互动中，启发参训学员思考，提高其参与感和服务意识，并通过讲解销售话术公式与模板，提升学员的销售意识和销售技巧，在互动学习中，更加深层次的掌握实战销售话术。在以后的工作中，更快速的应对突发情况，处理客户异议，提高销售成交的转化率，实现个人成长，公司增长。
课程目标：
1. 建立正规系统的市场营销思维体系，理解企业的营销策略，具备营销意识，抓住主要脉络，建立销售信心和驱动力；
2. 掌握针对不同的销售渠道客户和不同性格的销售谈判话术；
3. 正确认识谈判，避免陷入针锋相对的双输局面；
4. 掌握谈判的基本原则，学会如何处理客户异议和客户投诉的销售话术；
5. 掌握销售话术模板和销售相关工具的运用；
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：销售总监、销售员、市场部人员、总经理等
课程方式：远离纯粹的理论教学，课程通过情景重现、实战演练、小组讨论等方式进行，全场培训贯穿的核心就是——实战，实用，确保培训效果最大化。
课程工具：
1）FABE话术模板
2）经验萃取工具包
3）客户档案表
4）销售漏斗
课程大纲
第一讲：建立销管理体系思维
一、回归原点
1、营销是什么
1）营销工作的先后顺序
2）预判市场前景
3）推动销售升级
4）营销的理论体系
5）营销4P与4C
二、STP与绘制市场作战地图
1、对客户进行分级分类
1）市场细分从哪里入手
2）市场细分后才能聚焦发力
3）市场细分避免恶性竞争
4）客户分类分级才能制定相应策略
5）客户分类分级后才能量化市场规模
2、绘制市场地图与市场作战地图
1）才知道市场机会在哪
2）才能根据地图循序渐进
3）才知道市场份额都被谁抢走了
4）了解每个细分市场的竞争情况
5）根据市场地图制定作战地图
第二讲：令客户一见钟情的九大拜访技巧
1、如何做拜访前的准备
2、如何精心设计令人印象深刻的自我介绍
3、如何与客户寒暄
4、如何赞美客户
5、如何给下一次的拜访埋伏笔
6、如何抓住每次交谈的重点
7、如何提高与客户的亲密度
8、如何唤醒客户对你的记忆加深印象
9、如何让客户帮助你完成任务
10、常见拜访话术技巧
案例：陶总的公文包
互动：练习眼神与肢体动作
案例：强访Vivo唐院长
第三讲：沟通技巧及话术训练
一、沟通的三大过程
1. 编码
2. 解码
3. 反馈
二、嫌货才是买货人——用沟通解决异议
1、学会“安静”
2、学会“是的”
3、学会“复述”
4、学会“忽略”
5、学会“拒绝”
6、学会“让步”
7、学会“比较”
8、学会“具体”
9、常见异议情景的沟通话术与训练【互动】
10、三大对象，经销商，渠道商，淘宝店
三、高效沟通的核心修炼
1、心态的修炼
2、高效沟通的主要方法——关心
3、高效沟通的基本要求——主动
4、提升自我——高效沟通的“尚方宝剑”
1）做好自己的形象管理
2）认清自我，在沟通中绽放个性
四、高效沟通的基础——倾听
1. 听的技巧——心态归零、认真聆听、信息反馈、双方确认、留下证据
视频：书记与局长的对话
2. 说的技巧——说清楚、讲明白、听得懂、记得住、用得上
如何把话说好？说话是一个技术也是一门艺术！
3. 问的技巧——开放式、封闭式、鼓励式、询问式、反应式、重述式
4. 看的技巧——察言观色
五、当面沟通的技巧
1、语言的沟通
2、非语言沟通
六、造成沟通困难的常见坏习惯
1、缺乏信息或沟通的知识
2、没有说到重点
3、不懂如何倾听
4、对问题理解有偏差
5、思考不全面就得出结论
6、不懂掌控情绪
1) 掌控好自己的情绪
2) 沟通要充满自信
3) 用宽容之心包容一切
4) 摒弃坏习惯，提升自我品性
5) 说话周到能带来好人缘
七、修炼沟通能力的技巧
1、高质量的输入（知识的层级）
2、针对目标的表达（逻辑和总结表达式）
3、构建和完善思维体系（理解能力的打造）
4、有套路的输出（固定套路的提炼）
5、多次迭代的反馈（实践优化套路）
八、内训情景演练
1、提问技巧训练（开放式提问训练、封闭提问训练）
2、关心技巧训练（三类关心客户技巧训练)
3、聆听技巧训练
1) 针对友好沟通的客户聆听技巧;
2) 针对心情的不佳的客户聆听技巧;
3) 针对批评我们的、语言过快客户的聆听技巧;
4) 针对语音不标准、说话不清法晰的客户的聆听技巧;
5) 针对强势指责投诉我们的客户聆听技巧。
第四讲：销售谈判与话术训练
一、博弈论
1）零和博弈
2) 负和博弈
3）正和博弈
二、双赢谈判的概念
1）创造是双赢的核心
2）谈的是认知更是对等筹码
3）谈的需求本质不变形式在变
4）契约精神
三、谈判的三大困境
1）抗拒（总防备）
2）僵持（推不动）
3）僵局（死胡同）
四、谈判困境的底层逻辑
1）困境的根本原因是不够”强大“
2）只拿不给与只给不拿
3）抗拒，是因为怕别人太弱小，从我这里拿
4）僵持，别人认为我不够强大，认为交换没有什么意义
僵持阶段的必杀技：问痛点说重点答保障
5）僵局，是因为牌出光了，我认为你还是不够强大
6）弱小围着强大转，喜欢大，讨厌小
五、人生三阶段
1）以拿为主
2）以换为主
3）以给为主
4）谈判的角度（只会拿不会给转变成喜欢给又会拿）
六、不同情况的势
1）强势（绝对的大）
2）优势（相对的大）
3）均势（差不多大）
4）劣势（你比我大）
5）弱势（绝对大我）
七、谋势的三个方法
1）取势（发挥自己的长处或差异化优势，动起来，勤奋）
2）借势（借别人的优势找助力者）
3）造势（造没有的优势）
八、打好手里的三张牌
1）时间（谁更着急/过去现在与将来）
案例：日本人和法国人的谈判（找出规律与策略）
小组演练工具：需求与给予法
2）空间（主场优势/实力展示）
3）角度（谁强大就站在谁的角度说话）
九、谈判最大的压力是信息不对称
1）谁大谁小没搞清楚
2）需要什么没搞清楚
3）解决办法是找到喜欢你的人获取信息
小组共创：360度开题参考问题（找出谈判项目中利益相关者及应对之策）
十、造势：把自己变大
1）包容
2）感恩
3）利他
4）造势的基础是自己：提精神、修边幅、常健身
5）公司实力与职位
十一、借势红白黑脸
1）红脸（和气好人）
2）黑脸（严肃又凶的好人）
3）白脸（虚拟的坏人）
4）我小，对外，自己红脸，他人黑脸
5）我大，对内，自己黑脸，他人红脸
6）虚拟坏人：规定、制度、他人、上司等等
7）永远不要亲自当恶人
8）黑脸施加压力
9）红脸激发欲望
10）白脸用来拒绝
十二、谈判对手的不同心理与类型
1、攻击型
2、退缩型
3、太极型
4、妥协型
5、整合型
十三、谈判的核心是价格谈判
1、开价心理
2、还价心理
3、喜欢占便宜不喜欢买便宜的心理
十四、不情愿的卖家才能掌握谈判主动权
1）有限让步
2）异议让步
练习：异议处理之让步
3）交换让步
案例：鸡蛋上面做广告
4）递减式让步
5）锁定式让步
6）暗示性让步
讨论：具体如何确定底线？
实践：界定区分目标与底线
工具：坚持与退让表
十五、博弈——智慧和耐力的较量
1）赞美激将(痒)
2）免费午餐(甜)
3）分析劣势(痛)
4）比较优势(爽)
5）光辉前景(诱)
6）严重后果(逼)
第五讲：销售工具运用与话术萃取训练
1）FABE话术模板训练
2）经验萃取工具应用与训练
课程总结，学习落地
1. 学习心得、收获感言及点评
2. 制订学员个人版行动计划
说明：本方案为初步方案，通常情况下，会在培训前，与企业做进一步沟通，根据企业具体情况，调整成最符合企业实际情况的个性化方案。
