[课程背景]：销售人员作为企业营销的运作及执行人员其能力、素质、知识结构、品质等对企业的成败起到决定性的作用，特别是销售人员在销售的过程中怎样更好的分析市场、进行怎样的营销策略、订单的整体规划，每一步该怎样操作，没有标准的流程和具体的方法，而这些对销售的成败起到至关重要的作用，如何进行电话营销、市场的分析、在客户开发整体订单中根据具体的的场景与流程如何与客户进行沟通、处理客户异议、进行成交与赋能客户、老客户的管理维护等是当下亟需解决的问题。
课程收益：创新营销新思路，更好的了解市场情况、进行市场分析、各类客户情况分析，了解企业及产品优势，加强客户体验，专业产品（方案）呈现秒杀竞争对手，通过电话营销、成功约见客户，梳理客户买点，提升客户感受，营造获得客户好感的销售行为，掌握从零到一的客户开发全流程规划与步骤，掌控客户心理，懂得销售技巧，精准获得不同客户需求，解决营销难题与客户建立良好信任关系，同时更好的赋能客户提升服务附加值，提升营销业绩，提高销售团队做客户的成单率，缩短客户销售周期，更好的进行老客户的关系管理维护建立长期战略合作。
课程时间：2天（6天/小时）
课程对象：销售管理者、大客户经理、销售人员等
课程方式：采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动、角色扮演、情景模拟、实操演练
课程大纲
第一讲 电话销售冠军职业素养及定位
一、电话销售冠军的职业素养与定位
1、做销售要有强烈的内驱力—成就的欲望
2、电话销售冠军必备六大特征—激情、自信、高效、勤奋、坚持、团结
3、电话营销冠军的要具备的职业素养有哪些
4、电话量是销售工作是否优秀的衡量标准
5、首因效应（销售第一阶段）2分27秒法则
6、如何让自己的声音更有魅力
7、设计为了达到你的的电话目标所应提的问题
8、设计客户不同的问题的应对
1）新客户话术
A、微信
B、短信
2）老客户话术
A、微信
B、邮件
C、短信
问题提炼：不同场景话术，提炼工具、时空角原理、FABE法则、提炼出企业及产品独一无二的话术
多个案例分析、现场探讨输出解决方案
第二讲：如何更好的进行市场与客户分析
二、如何更好的进行市场与客户分析
1、市场宏观环境分析
3、市场微观环境分析（行业分析）
4、市场竞争对手了解
5、市场营销策略的组合分析
6、如何进行客户的五维分析
1）客户的基本情况分析
1）客户的基本需求分析
3）客户的组织架构及关键人分析
4）客户的总体态度分析
5）主要竞争对手分析
7、不同客户分析
1）客户的种类
2）客户的五种类型
多个案例分析、根据市场营销分析进行不同的营销策略及不同客户不同关键人和决策人的推进方式与技巧分析
第三讲：如何进行客户开发与沟通
三、如何进行大客户开发与沟通
1、客户发展的5个阶段
2、建立拜访计划
1）对负责不同事项的客户对象进行有计划的拜访
2）对不同的对象进行不同的画像
3、关系的建立（找出教练）
1）对不同的对象画像进行进一步沟通
2）找出对象中的教练建立关系
现场互动：大客户在开发阶段的重点还有哪些分析
4、拜访前准备
1）对公司及产品的了解
2）竞争对手信息了解
3）对客户信息的了解
4）拜访目标制定
5）六大销售法宝的准备
6）沟通中可能问题的准备
7）客户的约见
5、初次拜访怎样获得客户好感
1）首因效应——良好的第一印象
2）开场三句定乾坤
6、拜访中高效沟通的技巧
1）何为有效的沟通
2）沟通的定义、高效沟通的定义
3）五种不同沟通风格的了解与分析
4）如何避开沟通的雷区
5）如何进行高效沟通的技巧八字法则：倾听、回应、赞美、提问
A、沟通中如何更好的倾听
B、沟通中如何更好的回应
C、沟通的有效赞美
D、沟通中如何更好的提问的六种方式
工具：沟通风格小测更好的了解自己
7、专业话术介绍迅速赢得好感的九句话（专业话术提炼工具）
8、沟通中的五同法建立信任
1）同源
2）同习
3）同好
4）同圈
5）同道
9、沟通中的十大话题彰显魅力建立信任
10、沟通中解决分歧的四种方法
11、高频率的拜访
12、提供技术支持、产品的使用及分析
13、强化客户信任感
14、销售建议书（支持、投入、服务与承诺内容）
多个案例分析、现场探讨输出解决方案
第四讲：客户需求挖掘与推进技巧
四、客户需求挖掘与推进技巧
1、了解大客户深层次需求---说服阶段
1）什么是需求？为什么对方没需求？需求的五大层次？
2）客户的组织需求好个人需求
3）怎样引导探寻客户的需求SPIN法则
A、需求角度下客户的分类与沟通策略
B、通过提问引导客户需求
分析讨论：客户更了解自己的需求还是我们更了解他的需求？为什么？
案例分析
2、方案推荐---价值塑造
思考分析：为什么我们把产品的好处说得很清楚，对方还是拒绝？
1）“价值”的理解及与价格的关系？
2）客户心中的价值等式
3）影响价值的三个关键因素
4）价值塑造的方式
A、你能说出你产品的独特价值吗？
B、提炼卖点——感知卖点——传播卖点
C、价值塑造的时空角原理
D、价值塑造的提问艺术
3、向客户展现卓越服务团队
1）对客户的尊重
2）信用、产品与服务的品质
3）经验与熟练度
4）合作伙伴关系及信赖感
4、向客户强化利益关系
5、承诺与服务决心
6、如何提升逼单技巧
1）成交的条件
2）不成交的原因
3）客户异议处理
A、客户异议的三种方式
B、客户异议处理的总策略
C、客户异议处理的方法
4）解决方案
5）逼单成交的策略
现场互动：请列出可能的未来大客户名单，应怎么做
多个案例分析、现场探讨输出解决方案
第五讲：如何进行客户关系管理维护
五、如何进行客户关系管理维护
1、设定客户的期望值
2、超出客户期望
3、建立服务标准
4、客户常见问题处理与解决
5、利益
1）与客户建立的最初关系--利益关系
2）怎样更好的维系
6、情感
1）企业与客户建立的相对稳定的关系
2）情感建立的三个阶段
7、理念
1）企业与客户基于长期合作而建立的客户关系。
2）导入有利于客户关系维系的双赢\竞合理念，帮助客户成长。
3）为客户提供额外的增值服务，提升其整体竞争力。
多个案例分析、现场探讨输出解决方案
