【授课课时】2天
【授课对象】企业高管、营销管理、营销骨干
【授课形式】理论讲解、案例分析、参与式互动式教学
【授课大纲】
第一部分：中国的商业史与当前历史阶段商业特征
1. 现代市场环境下的客户关系营销
2. 现代经营与客户关系管理：
a) 不同市场前提下的客户关系管理
b) 商品紧缺时代（供不应求）的客户关系管理
c) 计划经济时代的客户关系管理
d) 市场经济时代（供大于求）的客户关系管理
3. 什么是产品？
4. 营销从未像今天这样重要
第二部分：互联网+时代的营销模型要素
1. 逻辑工具：营销逻辑：
a) 买你而不是买别人的商业逻辑
b) 需要的时候你在
c) 比较的时候你好
d) 使用的时候很值
2. 工具：3P理论
a) 无处不在(Pervasiveness)
b) 心中首选(Preference)
c) 物有所值(Price to value)
3. 营销三维度管理
a) 宽度运营系统
b) 深度运营系统
c) 黄金接触面
4. 案例参考与分析：某企业在业务推广过程中出现问题，本年度做了业务调整，以三维度工具为KPI考核重要指标。业务推进中实现了，业务人员有活干，干正确的活，活干的漂亮。思考一下，你的团队能借用哪些思路自我提升？
5. 互联网+时代的销售漏斗模型理解与应用
第三部分：如何赢在电话邀约
一、商务工作的两个关键动作
1. 案例思考：你正确认知客户了么？
2. 商务工作的两个关键动作
3. 做好顾客的连线题
二、电话邀约的底层认知
1. 快速判断他是谁
2. 如何快速获取他的架构信息
3. 他当下的场景分析
4. 他为什么同意又问什么拒绝
5. 为什么被挂电话，是他没有需要么
6. ……
三、如何快速获取用户需求
1. 个体心理分析法
2. 行业痛点借鉴法
3. 个体特征匹配法
4. 信息通道获取法
四、电话邀约策略与技巧
1. 如何提升邀约数量
2. 如何提升邀约质量
3. 搞清楚他为什么来
4. 制定每个类型客户的沟通细节
5. 哪些语言适合开场
6. 哪些语言被容易接纳
7. 电话沟通专业的自我介绍
8. 电话营销中专业的产品介绍
五、训练—实战
第四部分：做好客户拜访是真实力
一、客户拜访不止是一种技巧，更是商务人员综合实力的展现
二、场景应用及能力要求：
1. 谋略及战术方向制定：主动还是被动、感性还是理性、倾听还是滔滔不绝……
2. 战术细节能力：资料、物料、可能对应的文件、数据、证据……
3. 情感依赖能力：见面就让人讨厌
4. 专业依赖能力：如何让客户信任你
5. 生命依赖能力：惺惺相惜，相见恨晚，不离不弃
6. 全方位沟通能力：语言能力、演讲能力、肢体语言、距离语言……
7. 懂客户的能力：关键人判断、关键事件、关键要素……
8. ……
三、信任五环：拜访准备、关键概念、呈现优势、获得承诺、复盘评估
第五部分：客户拜访技巧
一、拜访前：懂客户-赢在客户分析
二、客户拜访的技能技巧
1. 如何面对不热情、不接待、逐客令？不敢（不愿）去了么？
2. 大智若愚—大智必愚，建立不平衡，形成愧疚感
3. 别浪费客户给你的机会-偶遇到阳光，你灿烂了么？
4. 如何同不同类型的客户打交道：政府、私企、职业经理人、老板……
三、拜访后-如何做好客户售后及老生新能力打造
1. 老客户定位及定位实践
2. 客户很容易感动，只是你没有做到！
3. 病毒式营销
4. 营销中的病毒式销售模型
a) 极致服务超出预期
b) 形成愧疚建立不平衡
c) 适当引导准备充分
四、复盘与升级
1. 精英的不贰过原则：复盘的作用和意义
2. 貹兵之战：胜在逻辑制定与优化
3. 人事物的升级与优化
第六部分：胜在沟通和谈判
一、商务人员的沟通理念认知
1. 沟通重视策略和技巧
2. 沟通的主体是人
3. 为什么总谈不妥
4. 没有优势怎么谈
5. 沟通高手长什么样
6. 对象不同策略不同
二、面对客户的沟通中，你懂他了么
1. 如何听懂客户的话？
2. 如何看懂客户的内心期望
3. 如何发问才有效
4. 客户最关注什么？
5. 他为什么不理你
6. 他为什么不愿意见你
7. 他为什么不重视你
8. 他的心理动向是什么？
9. 马斯洛需求层次分析同客户的结合运用
10. 我要做些什么？
11. 人及人性分析
12. ……
三、商务人员在沟通中的核心素养提升
1. 期望管理
2. 如何提升沟通者的权威感
3. 打破僵局
4. 让步的原则
5. 不同场景下的沟通能力
6. 沟通高手的三层依赖打造
7. 金镶玉法则
8. 学会听说问
9. 明道生慧沟通术
10. 全语言通路打造
11. 沟通高手的表达逻辑
12. 如何进行有效的观点矫正-说服术
13. 专业式的信息传递
14. 找到对方的“芯”
15. 高手风范
第七部分：客户心理认知及对应策略
客户的心理特征举要及推论：你要做什么才能深层次打动客户？？
1. 行为对应认知原则
2. 自利原则、自我原则
3. 自宠心理、欲望无限
4. 道德特征、感性特征
5. 理性特征、需求和欲望探知
6. 群体心理、个体差异
