课程背景：
随着销售场景不断变迁，客户采购愈发透明，客户拜访，作为传统链接商机的方式，对销售的推动与成交依然起着重大作用；然在传统销售中，没有准备、效率低下的拜访却无时无刻都在消耗客户信任，给合作造成阻碍
客户预约难以成形，见到客户不知说啥
有效商机不足，客户总说不需要
价值传递难形成差异化，低价竞争头痛不已
……
如何在拜访中做到高效、务实，让客户真正支持我。课程围绕销售拜访流程与关键环节，以客户为中心塑造拜访新认知，接着围绕拜访开场、商机挖掘、反馈确认、呈现优势与价值、获取承诺等拜访闭环，全面深入阐述拜访关键点，提高销售员高效拜访能力，助力企业效率增长。
学员对象：客户经理、销售员等
课程收益：
▲ 塑造客户拜访新认知，掌握客户高效拜访的预约准备、开场话术设计与拜访信息搜集话术。
▲ 掌握拜访中挖掘商机、匹配与转化客户超期望诉求，价值传递的方法
课程时间：2天，6小时/天；
授课对象：大客户经理、政企客户经理、销售人员等
授课方式：课程讲授+案例分析及研讨+情景演练+视频鉴赏等
第一讲：客户拜访预约话术设计
一、 客户为什么要见销售？
1. 客户购买逻辑分析
情景：回顾自己某次购买经历
2. 客户见销售底层动机：客户认知与期望
工具：客户认知与期望准备表
二、 以客户为中心-客户预约话术设计
1. 自我介绍（我是谁，我是做什么的）
2. 展现关联（我是如何知道你的，释放陌生感）
3. 利益凸显（我能帮你做什么）
4. 导向行动（接下来我们就**问题进行交流）
情景实操：萃取电话开场白的典型场景，设计印象深刻开场白设计（现场会议交流、对接人介绍认识同事、领导等场景）
第一讲章节目标：掌握陌拜前信息搜集技巧，设计陌拜预约话术，减少见不到人，失约等问题。
第二讲：商机挖掘-客户需求理解与转化
-案例分享：不要给客户画海鸥
一、 客户需求的四层转化
1. 需求层-客户期望的具体抓手
2. 利益层-客户希望解决的问题
3. 动机层-解决问题的深层原因
落地工具：不同客户诉求的推进策略
二、 提问：探寻摸底接近真相
-情景思考：客户有疑虑（配置不足、价格过高、服务不足），又不愿说出实情，怎么办？
1. 用坦诚接近真相-利他式话术设计
2. 问什么-问全问深问透策略
3. 怎么问-探寻摸底三段式提问
-情景分析：关键客户异议场景（产品一般、价格过高、服务不足）等模糊性描述，，设计探寻摸底性话术设计，引导客户说出实情；
三、 洞察：从需求到利益的转化
-情景思考：客户期望太高，无法直接满足，怎么办？
1. 纵向挖机理-找到客户利益面
2. 横向搜信息-改变客户利益面
-视频鉴赏：曹操杀许褚，为何只有荀彧能劝说？
-情景分析：客户提出超标准要求（配置不足、价格过高、服务不足）的方案匹配与转化
-情景分析：客户提出竞品优势/本品劣势的转化方式与话术设计
四、 动机拼图：“五个问题深度诊断”
1. 具体问题：能否举个例子？
2. 时间问题：问题存在多久？
3. 行动问题：曾做哪些措施？
4. 影响问题：行动执行效果？
5. 态度问题：是否必须解决？
情景演练：请萃取与客户交流中，客户提出我方难以满足的条件，用课堂方法做转化，我方优势做强化。
第二讲章节目标：掌握客户交流中，深入了解客户诉求的方法，提升客户坦诚交流的可能性；掌握劣势转化、优势强化的交流方法。
第三讲：价值传递-方案价值冲击化描述
二、价值描述制造冲击的“四个说明”
1. 数据说明-利益可衡量
2. 类比说明-理解更简单
3. 场景说明-价值看得见
4. 结果说明-成果有背书
案例分享：某信息化企业项目方案，常规描述与冲击化描述的区别。
落地实操：结合企业产品，方案讲解“四个说明”冲击化展示
第三讲章节目标：掌握方案价值冲击化的描述方法。
