采购谈判培训大纲

课程背景

在当前经济环境下，采购经理人常常要面对各种问题和困惑，例如：如何通过采购谈判降低采购成本？如何提高采购谈判的实效性?一次完整的谈判流程是怎样的，怎策划和实施一次成功的谈判？如何设计不同策略下的谈判战术？怎样增加谈判的份量，怎样与强势供应谈判与合作，怎样完成双赢的谈判，体现自我价值？

本课程旨在解决谈判中存在的各种问题，提高采购经理人在谈判中遇到的各种难题，为企业创造利益！

课程收益

1、如何跟供应商进行成功的谈判；

2、学习到完整的谈判流程及如何策划和实施成功的谈判；

3、掌握从采购的角度利用或回击双赢或竞争策略下的谈判战术；

4、掌握谈判知识和谈判技巧：

5、如何避免一些谈判中常见的错误，成为一个卓越的谈判高手。

课程对象

设备管理人员和备件管理人员。

课程形式：全程穿插案例引导

讲授法，演练法，讨论法，案例分析法、游戏法等。

培训时长：一天 (6小时)

课程大纲

前言：采购管理理念及控制要求

1、采购与供应的关系发展

2、采购的角色转变？

3、采购管理的KPI指标是什么？

4、采购供应工作的6R原则

5、采购管理工作职能和职责

6、采购方式的演变

7、采购人员的甄选

8、招投标的流程

9、如何防止串标

10、如何取得采购产品资讯：如何鉴别信息准确性？

11、集中采购与电子采购

12、供应商的评估

13、对单一供应商风险的对策

第一讲：采购谈判概述

1、有趣的谈判

  视频：谈判专家之高手对决

2、什么是谈判？

发挥自身优势的关键心理因素

案例分析－－失败的谈判

3、谈判的特点

4、谈判准备的10步骤

谈判策略

谈判基本规则

5、整合性谈判与分配性谈判策略

分配型谈判的过程（一次性采购）

整合性谈判的过程（长期供货）

评估对方需求（主观和客观）

拒绝策略

最后通谍

如何对付最后通谍

6、PRAM谈判模型策略

7、 商务谈判的基本原则

8、谈判二个“纲”

  如何制造“推力”

如何制造“拉力”

9、采购环境——波特(Porter)五力模型――增强我方力量

10、采购环境—PESTLE分析

11、采购的供应商策略――针对不同供应商的策略

12、谈判三阶段重点

13、谈判的五个“环”

二、采购谈判的基本步骤和流程

1、谈判准备：调查谈判环境

掌握市场行情—案例

2、谈判班子的组成

  主谈人选择的八个参考点

  主辅谈之间的配合

  谈判具体条款的分工与合作：技术条款、商务条款、法律条款

  安排谈判人员的座次

3、选择和确定谈判目标

  谈判目标的三个层次

目标设定的例子

  谈判准备工作表

4、确定谈判议题和方案

5、设计谈判方向

6、价格让步策略

7、谈价流程：询盘、发盘、还盘、接受、签约

8、某超市一次完整的成功采购谈判案例分析

9、如何应对强势供应商

10、谈判中的情绪控制

三、采购谈判策略的选择

1、24种采购谈判策略

2、交流技巧――发问和答复技巧

3、开局阶段5个策略实战

4、报价的8个策略

  案例分析：价格突变

5、迫使对方让步的10个策略

6、还价技巧

（1）以理服人技巧

（2）以势压人技巧

（3）以情动人技巧

（4）以礼诱人技巧

7、交锋阶段

（1）走马换将策略

（2）红脸白脸策略

（3）谈判技巧小贴士：角色扮演

（4）声东击西策略

（5）疲劳轰炸策略

（6）浑水摸鱼策略

（7）故布疑阵

（8）现场练习：以下案例采用什么策略？

（9）谈判小技巧

（10）欲擒故纵策略

（11）投石问路策略

（12）以退为进策略

（13）最后通牒策略

（14）谈判小技巧：出其不意，最后通牒

8、妥协阶段有几种类型，如何让步，让步的目的是什么？

（1）打破僵局的策略

9、签约阶段的策略和注意点

10、履约阶段如何进行？

（1）在规定时间内履行合同的条款；

（2）与对方保持密切联系；