课程背景：
进入2023年，伴随着客户金融认知的提升，银行客户经理的工作难度与工作强度也在增加，如何化繁为简的提高工作效率，提高业绩产能需要做到：
一是从粗放式的客户管理，向精细化的客群经营转变。在对客户分层、分群的基础上，结合客户思维与需求分析，定位不同客群的个性化需求，特别是非金融需求，进而实现对客户的持续经营。
二是从简单化的产品营销，向结构化的资产配置转变。在通用资产配置理论的支撑下，结合银行自身的经营目标，定位各类产品的功能，主动、有序、逐步提升客户在本行的产品种类与资产规模。
本课程依照客户分群的基础原则：离散性、单一性、简单化、生活化、易执行等特征，将客户的生命周期进行七大客群划分，总结和提炼每一类客群的客群特征、现金流特征、账户风险、投资需求、切入话题和资产配置建议，并指导掌握和使用相应的技巧、话术、工具、流程，同时提升专业财富管理能力，以达到快速捕捉客户信息，精准营销的目的。零售客户七大分群营销策略，旨在提升营销的精准度，提升营销的效率，力争达到零售客户批量化经营的效果。
课程收益：
● 客户经理能够对分类客群的需求进行分析、定位并开展相应的客户维护和营销活动
● 营销人员对重点产品或者资产配置方案，能够向客户进行结构化递进式的主动营销
课程时间：2-3天
课程对象：客户经理/FC/主管
课程方式：讲师讲授+案例学习分析+视频互动+情景模拟+实操演练
第一讲：家庭资产配置与客户经营
导入：财富管理格局与线上获客的变革
一、财富管理格局的改变
案例：2022年是全面净值化元年，银行理财历经两轮“破净潮”考验
1）银行的非标红利消失，客户经理的工作模式变化了吗？
2）“非标”转标准化净值产品难在哪里？如何落地？
3）资管八雄的崛起对谁的影响最大？
4）各家机构竞争客户的武器是什么？
头脑风暴：银行的客户经营模式有哪些优势和劣势？
二、客群分层经营攻略
1、客户分层9宫格解析
1）储备客群分析与工作重点
2）养客客群分析与工作重点
3）贡献客群分析与工作重点
2、七大客群分群的原因与划分细则
1)七大客群分群目的
2)七大客群具体划分细则
3.零售客户七大分群精准营销策略
3.1客群一：“职场新人”精准营销策略
客群一之客群/现金流特征
客群一之账户风险/投资需求/切入话题
客群一之资产配置策略与建议
案例分享+经验萃取：如何低成本短时间获取大量职场新人客户
3.2客群二：“单身精英”精准营销策略
客群二之客群/现金流特征
客群二之账户风险/投资需求/切入话题
客群二之资产配置策略与建议
案例分享：财富积累之构建权益类零存整取账户
案例分享+经验萃取：某股份制银行如何利用相亲沙龙群频繁落地保单
3.3客群三：“两口之家”精准营销策略
客群三之客群/现金流特征
客群三之账户风险/投资需求/切入话题
客群三之资产配置策略与建议
案例分享+讨论：“两口之家”的产品落地的关键环节在哪？
专业提升：详解《民法典》婚姻篇中风险条例
工具实操：如何利用保险防范婚姻风险
3.4客群四：“有娃一族”精准营销策略
客群四之客群/现金流特征
客群四之账户风险/投资需求/切入话题
客群四之资产配置策略与建议
工具落地：子女教育金如何测算
案例分享：如何通过“宝妈群”批量签约基金定投业务
3.5客群五：“子女成人”精准营销策略
客群五之客群/现金流特征
客群五之账户风险/投资需求/切入话题
客群五之资产配置建议
重点提炼：专业资本市场分析逻辑与全球资产配置策略
专业提升：私募基金八大策略解析与基金组合构建
3.6客群六：“迎接退休”精准营销策略
客群六之客群/现金流特征
客群六之账户风险/投资需求/切入话题
客群六之资产配置建议
案例分享：如何经营老年客群沙龙形成MGM转介
工具落地：如何测算养老金缺口
实务方案设计与操练：如何通过大额保单设计帮助客户规避子女婚姻风险
3.7客群七：“安享晚年”精准营销策略
客群十之客群/现金流特征
客群十之账户风险/投资需求/切入话题
客群十之资产配置建议
专业提升：信托法重点解析与最高法民商事审判工作会议纪要解读
实务方案设计与操练：玩传《民法典》继承编与真实传承案例方案设计
第二讲：分而治之——客户的管理与分层经营技巧
一、目前分户管户普遍存在的问题
1. 分而不管（普遍现象，自然增长）
2. 管而不精
3. 认识偏差（生客熟客）
二、存量客户价值深度挖掘
互动讨论：持续的营销业绩需要你有怎样的客户资产包？
1. 降低中高端客户流失率
2. 吸引客户资金回流银行
3. 利用存量客户转介绍
三、银行的差异化服务与标准化服务
1. 中小客户的线上标准化服务
1）线上沙龙的8个经营技巧
2）微信群经营案例分享
2. 高净值客户的差异化服务
1）上门拜访的困惑解决：伴手礼、谈资、服装……
2）资产诊断的高频跟踪
3、私行客户的圈层经营
案例分享：理财师进入保时捷车友会开展圈层营销
1、私行客户圈层营销的性质与核心
2、私行客户圈层营销的线上与线下经营
3、私行客户圈层营销的两种价值维度
4、私行客户圈层营销的方法
1）圈层营销的开端——寻找纽带
2）圈层营销的借力——挑选引路人
3）圈层营销的经营——构建社群的中人设
4）圈层营销的转化——私聊约访与面访破冰
5）圈层营销的巩固——建立交流群
案例分享：私行客户圈层营销转介绍案例
第三讲、排查网点周边资源，建立网点金融生态分析图
一、商圈和社区类群排查（工具及方法）
排查：价值分类和资源分类是重点
网点金融生态分析图绘制
分析：资源分析和竞争结构分析是重点
二、 搭建社区平台，为社区营销铺垫资源
为什么要建立“异业联盟”
商户合作谈判流程
商户谈判技巧导入：
破冰：让客户喜欢与你沟通
探寻：造出销售机会和合作商机的技巧
推荐：如何将“产品”说到客户心里
成交推动：如何将“意向”落地成“我行客户”
情景演练：不同类型的商户谈判技巧练习
三、客户类群维护与管理
话术与营销心理学
渠道获客的跟进与维护技巧
活动获客的跟进与维护技巧
陌生客户盘活的技术。
情景演练：
盘活技巧导入：不同类型客户跟踪案例演练
四、外拓营销跟进回访
1、“拓”是外拓营销的起点
客户二次跟进与回访
客户信息的有效记录
全方位营销跟进
2、客户维护常用方法
路演营销
沙龙营销
事件营销
微信营销
兴趣营销
节日营销
跨界营销
小组研讨：根据现阶段各网点的发展情况，结合拓展营销七巧板，进行拓站营销策划
3、外拓营销长期性与连贯性
外拓营销周期性分析
外拓营销客户管理
外拓营销绩效考核管理
外拓营销队伍管理与量化要求
案例：某银行针对外拓客户跟进的过程化要求
第四讲、精耕细作——存量私域客户的客情搭建
一、树立人设—领养客户（储客）
1、领养客户的三种渠道
2、短信领养常见问题与解决技巧
3、微信领养常见问题与解决技巧
4、领养后的常见问题与应对方法
5. 通过电子名片树立人设
案例分析：1、如何制作电子名片 2、两种不同风格的电子名片
二、私域阵地—微信经营（养客）
一、微信营销的战地争夺
1. 公域流量与私域流量的区别
2. 知识营销传播的媒介
3. 个人IP到客户端的传播
二、微信经营的三大要点
1. 微信头像
案例分析：以工装照作为微信头像到底好不好？
2.微信群发技巧与工具
3. 知识营销爆款文案三种内容格式
1)灾难片结构—得到罗振宇的风格
2)信任感结构—普通素人的风格
3）起承转合结构—知名大V的风格
案例分析：基金定投营销文案
三、以客户转化为目的，经营朋友圈
1. 内容发布6大技巧
2. 互动点评技巧
案例分析：工具使用—朋友圈文案不折叠功能，落地千万级基金客户
三、实战为王—各种场景主题下的沙龙成败点
1.沙龙四步走
一种理念：沙龙主题怎么选才能符合客户的刚需，又能结合常态化的营销任务？
两个战略：沙龙客户怎么吸引存量客户主动参与，如何邀约外拓来的陌生客户？
九个技巧：沙龙举办过程中怎么调动客户的参与性，如何进行宣传裂变？
三个维度：沙龙举办后如何跟踪业绩产出，如何下一次的系列沙龙活动？
2.线下沙龙的主题活动策划
1、四种活动宣传方式
2、线下沙龙活动组织流程梳理
3、开门红一季度时令活动策划——10种客户活动梳理
4、稳增量二季度时令活动策略——4种特色主题选择
5、强储备三季度时令活动策划——5个节日热点活动
6、争高客四季度时令活动策划——4个技巧组织高净值客户沙龙
3.厅堂营销微沙龙
1、各岗位团队如何配合？
2、微沙时间如何控场？
3、内容主题如何固化坚持？
4、产品营销如何切入？
课堂实战示范：四种场景化的厅堂微沙龙如何具体实施
1）少儿财商微沙龙——分红保险
2）民间借贷微沙龙——信用卡
3）听歌识曲微沙龙——基金定投
4）情感营销型微沙龙——大额存单
课堂实战示范：养老保险促单型沙龙如何具体实施
实战演练：你计划与客户开展的活动
第五讲、亦步亦趋——邀约客户转介的能力锻造
一、客户转介的产能价值
1. 营销效率的提升——加速新客成交
2. 客户分层的划分——快速识别层级
3. 客户流失的降低——信任程度升级
二、客户转介的技巧
1. 面对老年客群的转介方向：社会活动圈
2. 白领客群的转介方向：家族账户法
3. 高净值客群的转介方向：成交对赌法
三、客户转介的踩雷误区
1. 客户隐私的敏感度
2. 客户关系的复杂度
3. 客户礼品的区别度
互动总结篇
师生分享互动，学员总结与难点答疑并制定行为改进计划
