课程背景：
针对银行网点存量客户营销方面调研显示，多数银行客户经理面对这样的困扰：
◆我们总会有这样的困惑：为什么大家都是天天忙忙碌碌，感觉用尽了“洪荒之力”，怎么业绩还是上不去呢？
◆怎么做到对于自己名下的客户摸清家底，对所在网点的客户情况了如指掌？
◆如何取得客户信任，把生人变成熟人，把熟人发展成为朋友，最终通过配置产品增加客户的粘性？
◆如何才能摒弃头痛医头脚痛医脚这种简单粗暴的客户维护方式呢？
◆如何在网点内针对价值存量客户进行有效的存量挖转与精准营销？
◆如何处理客户异议，取得客户的信任，与客户有长久的合作关系？
◆如何对高价值客户进行主动营销，如电话邀约，举办客户活动和需求探寻等？
◆如何实施客户活动，完成销售任务并提升客户满意度与忠诚度？
课程附加值：
这是一堂最新的与时俱进且实用的课程。
说本课最新是因为课程中有大量开阔视野，创新思维的观点
更有最实践的可落地的行动计划。
课程时间：1天，6小时/天
课程对象：各银行的各岗位
授课方式：主题讲授+案例分析+情景模拟+互动问答+视频欣赏+图片展示
课程特色：激情洋溢、互动性强、案例丰富、贴近实际、深入浅出、解决难题
课程大纲
第一讲：网点存量客户营销维护现状盘点
一、你的客户知多少
1. 网点客户如何分配？你的客户总量有多少？
2. 你熟悉的客户占客户总数是多少比例？
3. 当前客户的产品持有情况，购买5个产品以上的客户有多少？与刚轮岗时对比如何？
4. 平时如何开展手机银行、信用卡、保险、信贷等指标的交叉销售和精准营销？
5. 系统中如何“寻宝”？如何小批量、精准化进行客群经营？
6. 客户关系管理不得不关注的几个点？
二、客户价值分析及休眠客户激活
1. 存量客户盘活提升分析
（1）分支行营销系统中VIP、万元以上客户管户率
（2）分行去年资产提升..万以上存量客户贡献占比
2. VIP客户交叉销售现状分析
（1）案例1：信用卡交叉销售分析
（3）案例3：VIP客户产品持有情况
3. 别把你的金子客户埋在土里
三、客户力高低的体现是：你了解客户的期望吗？
1．服务力
2．销售力
3．客户力
四、寻找客户经营的规律
1．获取增量客户
2．如何留存客户
3．如何提升客户资产
五、客户分层管理的目标区分
1．高端客户管理关键指标是管理客户总资产
2．中端客户管理关键指标是交叉销售率
3．普通客户管理关键指标办理业务等候时间
第二讲：存量客户的管理经营技巧
一、基层网点如何做好高端客户的管理
1．抓住关键点
1）网点的现场管理
2）存量客户的管理与维护
VIP客户的价值在哪里？
理财经理的价值在哪里？
如何看住你的VIP？
3）外部拓展和营销
2．客户管理与维护的原则
1）为普通客户提供标准化服务
2）为理财级别客户提供差异化服务
3）为顶端客户提供个性化服务
3．维护中常见问题
1）熟悉客户过度营销
2）陌生客户爱答不理
3）根据舆论导向和考核导向维护客户
4）兼职或者临时性工作过多
二、客户群体经营流程
1．短期：建立基本的关系与信赖感。
2．中期：融入客户的社交圈，建立非产品服务利益。
3．长期：通过认同感的增加，扩大双方共同朋友圈，发现未来准客户。
头脑风暴：你能够整理出你与客户的关系地图吗？
你能找到你的空间优势点吗？
你能画出自己客户群成长的系统图吗？
三、客户终生价值分析模型
1．客户终生价值理论（Customer Lifetime Value，简称CLV或LTV）指的是每个购买者在未来可能为企业带来的收益总和
CLV=CLV1+CLV2+CLV3+CLV4+CLV5+CLV6
CLV1：初次购买
CLV2：重复购买
CLV3：交叉销售
CLV4：服务成本降低
CLV5：推荐收益
CLV6：客户忠诚带来的价值
2．客户价值档案分类管理
VIP客户：可以对客户经营做出持续供献的客户，做深度经营
普通客户：需求型伙伴，只是有需求是才购买，拉客户需求
重铅客户：客户经营收入小于的客户，成本中心，低成本服务、转介绍
3．客户档案有效整理
1）客户整理并编号：对客户档案按客户经营的思路进行基础整理并编号，尤其注意对经营数据的整理。
2）经营轨迹的整理：对客户购买历史情况进行整理，为我们的工作提供依据。
3）客户业务整理：以VIP及重点客户，要对客户的业务也要认为的分析整理，并建立客户关系。
四、客户面谈技巧
1.顾问式需求探寻与分析确定
讨论：我之前是怎么做客户需求探寻的？
（1）需求探寻行为与销售动机的关系
（2）个人理财客户的典型需求
（3）顾问式寻求探寻的四项关键任务
（4）顾问式需求探寻流程四步走
2.金融产品呈现技巧
（1）产品配置与组合的作用与要点
（2）投资理财产品呈现三步曲
（3）产品呈现关键技巧：定位、结构化、情景化
（4）一句话产品呈现技巧
（5）产品讲解FABE法
3.异议处理技巧
（1）巧妙使用处理公式
（2）流程优化——把异议“扼杀”在摇篮
