课程背景
在大众认知中，“B2B大客户销售”始终被蒙上神秘的面纱：说不清道不明的销售技巧、靠打鸡血和励志口号撑持的销售业绩、难以复制和传承的销售能力等等。B2B销售方式还被美之名日“艺术销售”，即可意会不可言传的销售秘诀。
事实上，一味停留在“艺术销售”的认知层面，只会给企业带来无穷无尽的痛苦：
&陷入价格竞争的陷阱
&商机失控或赢单率低
&新客户新业务开发乏力
&难以成为买方的首选合作伙伴
&销售人员成长缓慢及流失率高
张路喆老师的此课程，从单纯的产品推销向顾问式销售模式转型，从单纯的价格战向价值销售模式转型，从依赖个体销售精英的单打独斗向销售组织的整体成长转型。
进而在组织内部形成科学的高绩效销售文化，推动销售团队的健康成长，引爆企业销售业绩的快速持续提升。
课程收益
1. 发掘更多目标潜在客户与销售机会，让销售漏斗变得有效和富足
2. 参与客户需求标准的制定，成为客户的首选供应商
3. 执行以目标为导向的高效客户拜访行动，取得最大的沟通共识成果
4. 更轻松接触客户高层人士，取得采购决策者支持
5. 为客户设计和呈现解决方案的差异化竞争优势
6. 实施对销售过程的科学管控，让结案成为销售流程的自然结果
【课程时间】2-3天，6小时/天
【课程对象】总经理、营销副总经理、营销总监、销售经理、市场经理、大区经理、产品经理等销售或者销售相关管理人员
课程方式：讲授+讨论+视频讲解+案例分析+练习
课程风格
源于实战：课程内容来源于个人和客户实践经验，注重实战、实用、实效
优雅风趣：犹如春雨渗入学生心田，生动形象、妙语连珠、引人入胜
逻辑性强：深入浅出，条理清楚，层层剖析，环环相扣，论证严密，结构严谨
方法论新：建构主义+刻意练习+引导学习+实战演练
课程工具(节选部分）：
工具一：关键人物表
工具二：目标客户档案表
工具三：重要联系人档案
工具四：重要商机档案
工具五：买方关键角色覆盖程度检视表
工具六：差异化能力清单
工具七：痛苦表
工具八：新客户拜访策略及话术脚本
工具九：需求探寻情景问题库
工具十：评估计划常用事件库
工具十一：得给清单
课程大纲
第一讲：销售职业规划
一、 销售人员的角色认知
认知1：职场角色
视频案例：欢乐颂
演练：销售人员自画像
认知2：销售人员角色
销售人员的作用
销售人员的回报
认知3：销售顾问角色
认知4：营销顾问角色
认知总结：营销员vs销售顾问vs营销顾问
二、 销售人员的心态与角色转变
1. 销售人员心态模型：四个维度
2. 销售人员基于定位模型的角色定位：昨天、今天、明天
3. 角色定位的四个转变：身份、角色、技能、行为
4. 角色认知&定位总结：你是戴“帽子”的人
5. 销售人员的行为习惯转变
6. 销售顾问能力素质模型
7. 销售顾问的3大优良习惯：做专家、做杂家、做分享者
三、 销售人员的职业规划
1. 设定明确的目
2. 不断学习和提升技
3. 建立强大的专业网络
4. 扩展销售领域的知识阻碍
5. 寻求晋升机会
6. 培养领导力技能
7. 寻找导师
8. 不断适应和调整
市场营销相关知识
第二讲：挖掘客户痛点——需求匹配
一、研究客户业务两大维度：为什么与要什么
1. 买方多个层面“痛点”探询
1）”痛“的缘起
练习：职位与业务挑战的匹配
2）组织层面的“痛点”
3）个人层面的“痛点”
4）常见关键人物“痛点”
练习：建立关键人物数据库
2. 建立目标客户档案
1）背景
2）提供的产品/服务
3）市场分析
4）财务状况
5）关键角色信息
6）与我方合作历史
7）现有商机描述
8）未来可能需要的能力
3. 目标客户信息收集
小组练习：建立目标客户档案（使用正在进行中的案例）
3. 买方采购决策链分析
1）采购决策链覆盖程度分析：权利角色，影响力，支持程度，接触程度
2）买方关键任务的权利角色分析
3）买方组织架构图：定位买方关键角色
4）支持程度：对卖方专业的认可度
5）接触程度：与买方人际关系的紧密度
练习：采购决策链关键人物覆盖程度评估表
二、定位产品和服务的差异化能力优势
1. 说正确
1）说正确的四个维度：附加服务、产品功能、销售模式、品牌实力
2）差异化能力清单：能力、卖点、能力详细说明
练习：说正确，差异化能力清单
2. 正确说
1）先诊断，后开方：建立“角色-痛苦-原因-差异化能力”的链接
需求能力映射表：从“买方痛点”到“卖方能力”的链接
练习：设计需求能力映射表
2）正确说：FAB法则
3）FAB对客户购买的影响程度
练习：差异化能力矩阵
小组演练：差异化能力矩阵打擂
第三讲：客户拜访规划、拜访话术及拜访工具
一、设计客户拜访步骤
1. 了解受客户尊重的客户拜访行为特征
2. 制定以目标为导向的客户拜访九步骤
3. 做好拜访的准备工作ABC
二、拜访工作与话术
1. 拜访前的准备工作
2. 客户拜访确认函
练习：客户拜访确认函
3. 快速建立人际好感
话术：问候与寒暄
4. 精彩亮相
话术：拜访目的介绍话术；公司介绍话术；成功案例介绍话术
练习：精彩亮相与开场
5. 客户现状与需求的探询：从“独角戏”到“二人转”四种情境提问类型
1）引导买方承认痛：现状型提问
2）引导买方承认痛：需求要素提问
3）引导买方承认痛：挑战型提问
4）引导买方承认痛：影响型提问
角色扮演：根据上述的提问模式，设立你的情景问题库
三、重塑买方需求构想：先诊断，后开方
1. 能力构想对话演示：探寻痛苦
2. 能力构想对话演示：对症下药
练习：GRCI模型
四、创建需求标准-评估流程
1. 客户评估流程与评估角色探询
2. 协商引荐客户高层的四种策略
1）协商引荐法
2）讨价还价法
3）以退为进法
4）门当户对法
练习：协商引荐高层话术
3. 获得买方的晋级承诺
4. 拜访沟通共识备忘函的设计
沟通共识备忘录（模板）：痛点共识、原因共识、能力共识、晋级承诺共识
练习：沟通共识备忘录
商务谈判
第四讲：六大步搞定商务谈判之布局
第一步：分析策略、寻找筹码
1. 体验式的游戏“热身”；引出谈判的概念和运用范围，体会个人目前的谈判思维模式，引出培训的意义
2. 甲乙双方的6种筹码——利弊好坏、实力地位、选择替换、吓唬威胁、第三方、时间筹码（案例引导）
3. 突破思维找筹码，交错叠加用筹码——重视时间、选择替换等隐性筹码
4. 逆势反转找筹码——单点突破、优势挂钩、利益联盟、以退为进
5. 业务人员貌似弱势，其实大都能找到与甲方势均力敌的筹码（案例引导）
6. 业务员如何在大客户面前不气短?如何营造自我价值优势
7. 案例剖析:谈判的力量分析与筹码转换
8. 思考讨论: 我方和对方的所有筹码，搭建自身团队的优势筹码库
第二步：路径策划、谈判准备
1. 正确理解销售谈判的双赢思维，“如何让大家感觉双赢”
2. 谈判的三个控制要素：运用力量筹码、设计谈判路径、准备替代方案
3. 设计谈判路径：销售案例实战研讨，甲乙双方的路径设计
4. 准备替代方案BATNA：BestAlternative to a negotiated agreement
5. 标准谈判准备流程
1) 确定谈判人选
2) 收集谈判信息
3) 检视谈判筹码
4) 确定谈判目标与底线
5) 拟定谈判主策略步骤
6. 谈判说服技巧：情、理、利、力
7. 回归核心优势筹码——攻其所必救也
第五讲：六大步搞定商务谈判之实操
第三步：开局破冰、造势定调
1. PPP谈判开场引导（Purpose目的、Process过程、Payoff收益）
2. 开局破冰：软破冰与硬破冰，主动定位定调，适当建立紧张氛围
3. 谈判两个立基点：基于“立场”和“利益”两方面的谈判
4. 案例研讨：透过“表面立场”找到背后的“真实利益”
5. 练习区分甲乙双方的“公家利益”/“感性利益”/“个人利益”
6. 视频案例研讨：找到对方的忧虑与隐患（个人利益与感性利益），晓之以害
7. 此步骤目的：营建氛围、定调定位
第四步：提案引导、塑造期望
1. 思考讨论：先开价还是后开价（提案）？让提案先声夺人
2. 用“条件句”开场,掌握可进可退的主动权
3. 有理有据“搭柱子”的提案，让客户接受你的理由
4. 推测虚实、投石问路的四大招
1) 强势高开硬出牌
2) 提供方案软出牌
3) 小利诱导请入瓮
4) 先抑后扬定大局
5. 提案引导的阶段目的：影响对方的期望值、探测底线
6. 练习: 给你的提案搭柱子,举实际谈判案例做提案实例演练
第五步：讨价还价、推档争利
1. 议价三原则——案例引导掌握三原则，关键掌握“条件式让步”原则
2. 让步的策略和方法——案例练习三种常用让步法
3. 议价的心理博弈，克服销售谈判容易犯的几个错误
4. 讨价还价的谈判技巧(高抛、捍卫、做加法、做减法、交集法)
5. 让价格与各种条件捆绑, 条件式让步
6. 讨价还价目的：分毫必争，最大争利
7. 销售与采购讨价还价案例研讨
8. 真实案例模拟演练：讨价还价 (用实际案例进行小组代表谈判PK挑战)
第六步：促成协议、感觉共赢
1. 拓宽策略与逐项策略——不同方法寻找共识交集与解决方案
2. 协议阶段谈判可能面临的“重头来过、附加要求、经费有限”等问题应对
3. 探讨谈判中可能出现的各种僵局/异议/圈套等问题应对
4. 案例练习：达成共识的方法
5. 把面子留给对方,里子留给自己，实现“感觉双赢、愉快合作”
6. Q&A：答疑解惑现在进行时谈判问题
第六讲：进出口贸易基础知识
1. 报价
2. 订货（签约）
3. 付款方式
1) 信用证付款
2) TT付款
3) 直接付款
4. 备货
5. 包装
6. 通关
结语：全新的开始
练习：制定你的行动计划
【课程回顾、结业、填写赴岗承诺书、祝福、合影】
