课程背景：
2022年是国家十四五规划的首个年头，本课程从读懂国家中远期规划，了解利用投标领域政策法规的高效清晰解读，以读懂招标文件，定价为导向帮助企业拿下大客户。
低价中标成为目前企业竞争主要手段，本课程聚焦于投标中的客情维护、规则解读，真正帮助企业走出依赖价格投标的困局，帮助企业实现产品溢价收益
孙子兵法“谋功”篇写道知胜之法者，乃识谋攻之道也。大意是说，一场胜利往往是用谋略取得的，现在的生意场上随着竞争的加剧每一次项目的跟踪以及到最后的投标都将是一次全方位的作战投入。
本课程将从采购人项目源头讲起，用清晰的脉络穿起从跟踪项目到参与竞标直至最后执行的全程。帮助企业在一次投标行动中时刻把握关键节点。分享13年投标生涯中的所见所闻，从成功的运作中汲取经验从失败的案例中吸取教训，让营销人员的每一步都走得稳妥并富有前瞻性，在企业面对的市场挑战中占据主动位置。
课程收益：
● 掌握大客户投标的商务谈判的五大核心关注
● 理解“竞争性磋商”广泛应用的必然性
● 掌握项目整体商业运作的流程以及方法
● 掌握客户控标逻辑以及反控标流程
课程时间：2天，6小时/1天
课程对象：企业营销部人员、谈判参与者
课程方式：讲授、方法总结、案例分享、思维导图、小组互动、
课程大纲
案例分析：如果只给你价格，猜猜四家谁中标？
前言：招投标领域应知必懂的法律知识
基础法律法规介绍：
法律法规三大体系，两个标准
《中华人民共和国招投标法》
《中华人民共和国政府采购法》
《国有企业采购管理规范》
一、招投标类采购规则
1. 综合得分法规则
2. 竞争性磋商规则
3. 竞争性谈判规则
二、非招投标类采购规则
1. 询比价直接采购规则
2. 单一来源采购规则
三、“2020年招标采购法修改”解读
1. 邀请招标退出舞台
2. 进一步推广“评、审”分离原则
3. 扩大单一来源采购适用范围
4. 强调“竞争性谈判”在招投标中的作用
统一技术要求后以价格为最终确定中标条件
5. 强调“竞争性磋商”在招投标中的作用
统一技术要求后价格得分占比不超过30％，综合考量条件
五、招标方案选择核心原则
1.统一标准产品——竞争性谈判选择最低价
2.参数出入明显——竞争性磋商综合考虑需求
3.总是实力最强——综合得分法选最高分
4.参数无可替代——单一来源采购需审核
上篇：立项与客情关系的建立
课题引入：从某市流媒体基地建设说起
第一讲项目立项与招投标全新认知
一、项目立项招投标全流程要点
1、立项阶段
2、招标准备阶段
3、招标阶段——攻守两种准备
4、定标阶段——还能做什么？
二、五步中标的致胜法则
寻标、跟标、控标、投标、中标
三、为什么必须控标？
1、从中标结果上看——看项目的逻辑
2、从招标规则上看——从价格方式上看
3、从业主意图上看——业主需求的三个维度
4、从代理心态上看——代理到底听谁的？
四、控标的基本办法
1、甲方的需求
2、甲方的顾虑
3、甲方的底线
4、对手的分析
5、对手的打击
6、对手的安抚
五、控标的步骤与标志
1、立项——看我不烦
2、需求——带着我玩
3、投标——规则我定
4、中标——非我不可
第二讲招标前的项目锁定
一、优质项目中标概率精准度测评
1、盲投的概率
2、对手的预判
3、场外因素的判断
4、“做工作”是否到位
5、“做工作”的底层逻辑
二、客户关系与交易闭环
1、客户的预算从哪里来
2、什么样的预算最容易获得
3、客户对预算的态度体现了什么
三、技术产品方案的渗透与讲标
1、建立顾问式营销思想
2、针对性方案编制
3、同类案例展示
4、样品演示
5、老客户项目推介
6、行业专家引荐
7、相关资料提供
8、方案交流与讲标演练
案例分享：云南昆明机场建设集团的“官方控标”
下篇：巧夺天工——从标书看功底
第三讲揭开招标文件控制的秘密
一、招标文件深度解读
1、招标文件结构要素
2、招标文件内在逻辑
3、招标文件本质特征
工具：拆分招标文件的表格
二、招标公告把控点
1、预算与最高限价
2、时间点的规范性
3、资格条件的设置
案例分析：某国有企业依法必招项目的资格条件质疑
三、投标人须知的把控点
1、前附表的内容设置
2、投标保证金
3、财务资信证明
4、废标条款设计
四、技术需求的把控点
1、技术标准
2、产品功能
3、偏离表设计
4、服务保障
五、评分标准的把控奥秘
1、招标文件的三控要领
1）入门的控制
2）初审的控制
3）得分的控制
2、主要标准的三控精义
1）一控权重（占比基准价）
2）二控分布（定性与定量）
3）三控高分（区间与梯级）
4）评分标准是中标的DNA密码
3、低价中标法的把控点
1）评审条件的设置
2）低于成本的识别
3）明显低价的识别
案例分析：“南山必胜客”——腾讯的唐山麦城记
第四讲投标中的控制要领
一、开标时的把控点
1、线下开标的提前踩点
2、线下开标的临场处理
3、线下开标的对手了解
4、线上开标的注意事项
5、线上开标的系统操作
二、评标时的把控点
1、评标专家在想什么
2、评标专家怎么看评标
案例分析：两种客情的四象限判断
案例讨论：针对一份招标文件从六个板块进行分析解读。并讲述自己的理解，小组进行评议。
第五讲典型案例分析
·案例分析：本溪市第一医院被骗4000余万元的CT中心建设项目
·案例分析：中国铁道公司关于高铁版图的两次“三逃杀俩士”采购谈判
·案例分析：打着“智能制造”的非法吸储，到底考验了谁的智商？
第六讲现场复盘与评优
一、情景演练：
由各投标团队总结控标方法与步骤，现场投标展示，现场评标。
二、每个学员用两句话概括本次培训的收获，由小组汇总
三、评选本次培训最优学员
四、评选本次实战训练中标小组。
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