课程背景：
孙子兵法“谋功”篇写道知胜之法者，乃识谋攻之道也。大意是说，一场胜利往往是用谋略取得的，现在的生意场上随着竞争的加剧每一次项目的跟踪以及到最后的投标都将是一次全方位的作战投入。
随着我国社会经济的强大发展，招投标已经成为一项多部门协同，多空间、多方位进行的重要营销手段，切实提高企业中标率需要企业内部有一套完整清晰的流程与体系建设，本培训结合招投标大赛多维度审视投标这一行动，目的直接方法简单易懂。
本课程将从采购人项目源头讲起，用清晰的脉络穿起从跟踪项目到参与竞标直至最后执行的全程。帮助企业在一次投标行动中时刻把握关键节点。分享13年投标生涯中的所见所闻，从成功的运作中汲取经验从失败的案例中吸取教训，让营销人员的每一步都走得稳妥并富有前瞻性，在企业面对的市场挑战中占据主动位置。
课程大纲
案例分析：招标评审中专家的思维方式
第一讲大客户营销与投标的切入点
一、项目立项招投标全流程要点
1、立项阶段————从哪里找，从哪里跟
2、招标准备阶段——标前心中有数
3、招标阶段——攻守两种准备
4、定标阶段——还能做什么？
二、招投标领域的法律法规
三、五步中标的致胜法则
寻标、跟标、控标、投标、中标
四、为什么必须控标？
1、从中标结果上看——看项目的逻辑
2、从招标规则上看——从价格方式上看
3、从业主意图上看——业主需求的三个维度
4、从代理心态上看——代理到底听谁的？
第二讲客情关系与大客户沟通的标前锁定
一、招标前期工作的重要性及目标
维度之一：项目价值判断维度
维度之二：拿住客户核心决策人
维度之三：判断对手对项目的了解
维度之四：控标文件的加入
维度之五：特殊情况的处理
二、客户关系与交易闭环
1、客户的预算从哪里来
2、不同性质预算对客户招标决策影响
3、客户对预算的态度体现了什么
三、技术产品方案的渗透与讲标
1、建立顾问式营销思想
2、针对性方案编制
3、同类案例展示
4、样品演示
5、老客户项目推介
6、行业专家引荐
7、相关资料提供
8、方案交流与讲标演练
案例分享：结合课程知识点，分享自己招标前工作的经验教训。
第四讲、先审后做——投标响应文件的制作
一、招标文件深度解读
1、招标文件结构要素
2、招标文件内在逻辑
3、招标文件本质特征
工具：拆分招标文件的表格
二、招标公告把控点
1、预算与最高限价
2、时间点的规范性
3、资格条件的设置
案例分析：某国有企业依法必招项目的资格条件质疑
三、投标人须知的把控点
1、前附表的内容设置
2、投标保证金
3、财务资信证明
4、废标条款设计
四、投标标书的制作要点
1、技术标准
2、产品功能
3、偏离表设计
4、服务保障
五、标书中的和信关注
1、招标文件的三控要领
1）入门的控制
2）初审的控制
3）得分的控制
2、主要标准的三控精义
1）一控权重（占比基准价）
2）二控分布（定性与定量）
3）三控高分（区间与梯级）
4）评分标准是中标的DNA密码
案例讨论：
铁岭市水乡工程第二标段续标带来的风险评估
中国移动与中国电信的“思维默契”
深圳保安服务招标的控标与反控标
一、情景演练：
由各投标团队总结控标方法与步骤，现场投标展示，现场评标。
二、每个学员用两句话概括本次培训的收获，由小组汇总
三、评选本次培训最优学员
四、评选本次实战训练中标小组。
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