课程背景：
伴随着十四五规划的逐步落地实施，采购人在进行招标采购中更为谨慎，增加了投标公平性的体现原则，一份超越预期的投标响应文件将帮助投标企业稳稳拿下“志在必得”的项目与大幅度增加“夺人所爱”项目的中标率。招投标领域一直流传着四个字“胜在心细”，一次完美的投标过程中一定少不了合格规范的投标文件制作，从历年招投标市场来看因为投标书制作不合格被废标的案例比比皆是，此次培训就将针对投标文件制作的问题容易忽略的问题进行详细分析以及一一讲解。
投标文件设计制作直接关系到是否能够用最理想的方式和价格中标，应在投标过程中获得足够的重视。一次从源头策划的项目投标，如果能够从文件制作中就设下伏笔将强有力的打击竞争对手的产品，而一次认真阅读招标文件的投标人也将规避很多投标文件中的“坑”，从而在投标过程中做到有的放矢，重点突出。
决定中标的因素有很多，有人说是商务关系，有人说是标书——那么究竟谁最重要呢？假设，你的商务关系做的到位，但因为标书原因现场废标了，能中标么？假设你的标书做的很好，现场没有废标，评委没有找出毛病还给了高分，但没做商务关系，能中标么？——不确定。由此可见，标书在不同的场景，即是关键因素也可能是决定性因素。
课程收益：
■ 掌握通过高质量响应标书提高中标率的要点
■ 掌握标书编写技能
■ 了解评标专家如何评标
■ 掌握采购招标全流程各个步骤的要点
课程时间：1天，6小时/天
课程对象：服务型公司投标团队
课程方式：实战讲授+案例分析+小组讨论
课程大纲
案例导入：投标评审室中的秘密
第一讲：编制投标文件前规则储备
一、招标类采购规则
1. 综合得分法规则
2. 竞争性磋商规则
3. 竞争性谈判规则
二、非招标类采购规则
1. 询比价直接采购规则
2. 单一来源采购规则
三、“2020年招标采购法修改”解读
1. 邀请招标退出舞台
2. 进一步推广“评、审”分离原则
3. 扩大单一来源采购适用范围
4. 强调“竞争性谈判”在招投标中的作用
统一技术要求后以价格为最终确定中标条件
5. 强调“竞争性磋商”在招投标中的作用
统一技术要求后价格得分占比不超过30％，综合考量条件
四、招投标的四大流程
流程一：写标
流程二：封标
流程三：开标
流程四：评标
流程五：投诉质疑
第二讲：先审后做——读懂甲方采购招标文件关注重点
一、招标文件审阅方法
1. 项目招标文件特征
2. 项目招标文件逻辑
3. 项目招标文件三个核心关注
a.门槛条件
b.废标条件
c.评分条件
4. 探寻采购人实际需求
a商务条款响应——定范围
b技术条款响应——定需求
c合同条款响应——定底线
5. 招标文件合同条款及合同格式
6. 资格条件的设置
三、控标的七个维度
1. 一控权重(占比，基准价)
2. 二控分布
3. 三控高分
4. 临场处理——意外情况
5. 了解对手——分析战况
6. 线上开标——数据更新
7. 熟练应用——系统操作
答疑：就线下线上控标相关问题回答提问
第三讲：投标文件的编写与检查
一、编写投标实操——完整的流程体系
1. 标书制作全流程
2. 标书分析会内容
3. 流程中的关键细节
现场演练：对一份招标文件进行分析解读，并讲述自己的理解，小组进行评议
盈标秘书网——采购文件网
二、有备无患，时间倒推编写标书
1. 价格分—-定原则
2. 商务分—-定能力
3. 技术分—-定指标
三、高分标书的设计灵感
板块一：商务板块
1. 资质证书
2. 案例业绩
3. 财务状况
4. 履约表现
5. 价格比重
板块二：技术板块
1. 无偏离——是底线
2. 正偏离——做解释
3. 负偏离——先质疑
四、高分方案与低分方案区别
1、易懂
2、逻辑
3、整洁
4、针对性
工具分享：检查投标文件工具教学
工具分享：时间掌控表格分享
案例分享：高质量服务标书分享：中国烟草满分标书分享
案例分享：常见标书错误合集
案例讨论：南山必胜客的唐山麦城
第五讲：投标谈判与讲标策略
一、谈判不是辩论，双赢是关键
1. 在平等的位置上对话，相互尊重
2. 建立相互信任的关系，互惠互利
3. 建立稳定长期的关系，稳定供应
案例分享：鞍山钢铁集团与中远重工的钢板采购年度谈判
二、平衡采购人的长期和短期利益
1. 放眼未来，计算未来收益
2. 确保生存，完成当下收益
3. 让客户盈利，确保自己长期中标
三、讲标准备与实施
1. 讲标的形象准备
2. 讲标的心理准备
3. 讲标的技术准备
4. 讲标的意外准备
案例分析:医诺集团的讲标实录
第六讲：质疑投诉的技巧（案例分析）
案例讨论：“心里危机干预系统”成功质疑翻盘
1. “质疑”与“投诉”的区别
2.“质疑”与“投诉”前置条件
3.“质疑”与“投诉”的最终目的
4.“质疑”与“投诉”发起的时机与力度
5. 质疑/投诉的法律依据
6. 质疑/投诉文件编写示例
7. 质疑/投诉的升级过程
课后行动计划
现场互动与问题解答
1. 待解问题答疑
2. 每个学员写出本次培训的三点收获，小组相互传阅
3. 每个学员写出本次培训后的三点工作改进计划，小组内相互传阅
4. 现场学习情况的小组评分统计
（国企培、国企联培、国企培训网推荐）
