课程背景：
随着移动互联网深度发展，企业职员与客户接触平台越来越多。相比传统上门拜访、厅店接待而言，电话沟通具有时间与成本优势；相比网络沟通而言，电话沟通具有感知与效率优势，因此即便沟通场景不断延伸，电话沟通依然有其独特特点，也是多数企业进行客户维系与拓展的有利手段。
然电话沟通亦有其瓶颈：信任感缺失、成交率偏低等缺点频被诟病，部分行业与个人甚至因技巧缺失导致大量负面评价；因此对于电话维系与销售员而言，如何强化自身心理素质，提升自身电话服务与营销技能，最大程度发挥电话沟通的优势，是影响客户维系与成交，效益好坏的重要因素。
课程立足电话营销现状，端正职业态度，塑造积极心态；并通过电话营销脚本设计七大流程逐一讲解，实现销售人员现学现用、举一反三，助力个人能力提升。
授课对象：通信行业话务员、营业员、维系经理等
课程时间：1天，合计6课时；
课程收益
▲ 塑意识,正心态：了解时代背景与消费诉求，塑造阳光心态；
▲ Step1-做准备：掌握电销四大准备；声音氛围营造在销售中的应用；
▲ Step2-巧开场：掌握沟通破冰策略，以及电话营销开场白话术设计；
▲ Step3-做引导：掌握需求探寻策略，以及电话营销三句半引导话术；
▲ Step4-导价值：掌握产品介绍策略；电话营销四句话介绍话术设计；
▲ Step5-处异议：掌握异议处理原则；以及常见客户异议处理的策略；
▲ Step6-促成交：了解用户消费心理；以及掌握电销促成的五种方法；
课程大纲
第一讲：电销人员的积极心态
一、 时代背景下—电销人员心态塑造
1. 不同心智模式下的行为差异
2. 消极心态的两大杀手本色
3. 心态模型“A-B-C”法则
4. 提升自尊体系的四种方法
心态转化：客户恶语相向，如何调整心态？
第二讲：厉兵秣马-销售前四大准备
一、 Step1：厉兵秣马-销售前准备
1. 状态准备
2. 信息准备
3. 工具准备
4. 话术脚本
二、 声音在营销中的应用
1. 感染力分析：7%-话术；43%-声音；50%-肢体
2. 电话中声音四种应用：语音、语调、语速、语气
情景模拟：电销中声音应用
第三讲：破冰策略-关系建立与引起兴趣
讨论：电话营销与面访的破冰差异？
一、Step2：一鸣惊人-电销开场白四句话设计
情景分析：为什么客户会挂电话？
思考：电销开场白目的是什么？
1. 简要问候
2. 自我介绍
3. 来意说明
4. 状态确认
现场演练：电话营销开场白脚本设计（套餐、流量等）
开场白异议1：一接电话就挂，怎么办？
开场白异议2：一听电话说没空，怎么办？
第四讲：知彼解己-需求分析与引导策略
一、 了解利益：探寻的三个高效
1. 高效提问两大方法：开放封闭相结合
2. 探寻摸底提问-三循环策略
3. 深度倾听：“A-D-I”三层倾听
二、 Step3：厉兵秣马-需求引导三句半话术
1. 切入点问题
2. 客户利益呈现&客户痛点呈现
3. 强化客户利益&放大客户痛苦
4. 产品卖点链接
作业：需求引导三句话脚本设计（套餐、流量等）
第五讲：价值传递-产品价值利益感知
一、 三种利益介绍法的应用
1. FABI介绍及适应性分析
2. 技巧延伸：放大“I”的 “三种说明”介绍
3. 分解介绍法适应性分析
技巧延伸：产品介绍中“加、减、乘、除”的应用
二、Step4：妙口生花-电话营销产品推荐四句话
1. 配置：产品结构话术设计
2. 匹配：需求匹配话术设计
3. 利益：好处冲击话术设计
4. 保障：背书加持话术设计
作业：产品推荐四句话脚本设计（套餐、流量等）
第六讲：成交策略-异议处理与成交策略
一、Step5：舌战群儒-异议处理技巧
1. 处理原则：先处理气氛再处理事情
2. 处理技巧：认同+赞美+交流想法+认同
二、常见异议及处理话术
1. 关怀场景
情景1：升星祝贺
情景2：首次关怀
情景3：超额提醒
2. 濒临流失预警
情景4：单停激活预警
情景5：余额不足预警
情景6：低零流量预警
情景7：低零话费预警
情景8：竞争对手挖角
3. 主动营销价值提升
情景9：5G套餐升级
情景10：以旧换新
情景11：存量送费
情景12：购机送费
情景13：金融分期
4. 常见异议处理
情景14：我不需要
情景15：我现在没空
情景16：捆绑时间太长了
情景17：费用好高
情景18：我现在没空
情景19：新老政策对比:
三、Step6：舌战群儒-异议处理技巧
1. 假设成交法
2. 惋惜成交法
3. 牛群成交法
4. 选择成交法
压力成交法
