课程背景：
随着我国财富人群越来越多，但是人们清醒的意识到，我们已经进入到了财富管理的4.0版本，也就是我们不仅要创造财富，更加需要守护财富，特别是当下的共同富裕的热点话题，已经让我们对财富边际和保险价值进行了重新定义
创造财富、拥有财富、管理财富，是财富历史中一脉相承的命题。虽然创造财富、拥有财富，但如何管理财富？实现财富安全、财富传承和子女教育重要性迫在眉睫。中国有“富不过三代”的魔咒，但现实可能辛苦打拼的家业瞬间化为乌有。如何实现创造财富、守住财富，传承好财富、享受财富，让子孙受益，让家业长青？提前做好财富管理和规划，避免财富损失。让自己享受幸福生活，让家族企业走向辉煌！
本课程设计的核心带领学员通过学习新的政策热点学习，提升专业能力，懂得如何挖掘需求，把握如何解决客户异议，凸显公司的服务和产品亮点，进而找到客户痛点，促成大额保单，持续为客户全面的风险管理服务，创造2022佳绩！
课程目标：
l 让学员掌握共同富裕话题下的财富管理以及民法典的法律政策相关知识
l 让学员充分了解客户的资产投资与痛点，打开销售视野
l 让学员大额保单掌握在共同富裕国策下创富、守福、传富的不可取代价值，以此来挖掘客户的痛点，并促成大单
l 让学员掌握以满足客户需求为导向的销售法
l 让学员学习金融工具+法律工具+政策红利的结合使用，掌握营销的妙招
课程时间：1天
课程对象：绩优、主管
课程方式：讲授、案例解读及模拟实战训练
课程大纲
第一讲：策略篇 – 宏观三碗面，让你的客户爱上听你讲产品
一、第一碗面- “基本面”
1） 百年不遇指大变局下的经济形势
2） 政治局会议下八字方针“稳字当头，稳中求进”下的投资策略
- 马光远博士- 未来10年，宁可错过，不能犯错
3） 中美客户投资的比较和趋势
l 中国客户的数量与财富拥有量逐步上升
l 中国客户的需求与保险的匹配度正加大
l 中国客户的保险资产占总资产比例偏低
二、第二碗面 - “资金面”
1) 资管新规的财富新趋势 – 保险的春天真的来了
2) 市场利率下降趋势，保险产品的锁定中长期收益价值凸显
3) 通货膨胀增速与财富管理效能
4) 居民预防性储蓄动机强化的深层背景
5) 资产配置面临新一番轮动，势必有大量资金调整至保险当中，市场空间巨大。
三、第三碗面 – “基本面”
1）共同富裕国策下的创富、守福和传富的金融工具
- “创富”的过程更加注重合规性与可持续性-合理创富
- “守福”的核心是要做好资产的隔离规划，建立防火墙机制
- “传富”的布局与安排需要更加前置更加系统– 科学传富
金融工具：宏观“三碗面”的营销思路
现场演练：身边的热点和新闻，转化为自己营销保险的有力佐证
第二讲：价值篇 –共同富裕时代下大额保单配置逻辑
一、 创富篇 - 大额保单让你“有钱賺“
1、 客户画像：中高资产产家庭、无暇理财、安全投资追求者
2、 客户担心：找不到安全资产、零利率市场来临、资产贬值
3、 金融工具比较：理财、股票、大额保单
4、 大额保单价值
l 把握收益下行锁定中长期收益之道
l 把握资管新规落地后安全投资之道
l 把握复利增值为长期财富价值之道
l 把握创造未来现金流的新财富之道
5、 沟通话术和案例
案例分享：
- 现金为王型客户沟通逻辑
- 收益为王型客户沟通逻辑
二、守福篇 – 大额保单让你“有钱花“
1、 客户画像：
子女教育、全职富太太、养老危机、房贷车贷高企、中年危机、婚姻危机、单身贵族
2、 客户担心：
孩子抚养和高昂教育金、婚姻破裂人财两空、企业高管失业危机、企业经营风险
3、 金融工具比较：基金、房产、存款、大额保单、社会保障体系
4、 大额保单价值：风险隔离、未来现金流规划、活多久领多久
5、 沟通话术和案例
1） 养老营销逻辑的四部曲
实战案例：章女士的养老危机
2） 婚姻风险隔离客户沟通逻辑
实战案例：王总如何为子女准备婚嫁金
三、传富篇
1、 客户画像：多子女家庭、离婚和再婚家庭、企业主、孩子年龄差距大、子不承父业
2、 客户担心：疫情下企业的债务和税务、子女挥霍、子女婚姻变故后家庭资产流失、企业未来经验
3、 金融工具的比较：财富传承规划比较
1) 财富传承的五大方法：遗嘱、保险、信托、赠与、法定
2) 遗嘱：五种形式、公证权关
3）几种工具的综合运用
小结：财富要规划，难免生变化，传承靠设计，不是靠运气
4、 大额保单的价值
大额保单在传承中的核心功能
1) 定向传承
2) 避免诉讼、公正
3) 保留控制权
4) 婚前、婚后财产隔离
5) 债务隔离
6) 遗产税规划
7) 传承的杠杆放大作用
第三讲：场景篇 – 高净值客户的需求激发和场景下的演练
（一）婚姻资产保全销售逻辑
1、挖掘痛点四步曲
2、塑造价值四步曲
1）银保产品在婚姻资产保全方面的五大优势
A 移产不移权
B 财富私有
C 分期给付
D 长期安排
E 指定受益
2）客户故事
（二）家企资产隔离销售逻辑
1、挖掘痛点四步曲
【家企资产隔离销售】挖掘痛点四类问题：
2、塑造价值四步曲
1）银保产品在家企资产隔离方面的五大优势
A 规避企业债务风险
B 锁定企业备用现金
C 建立人生隐性资产
D 确保家人生活品质
E 有效规避税务负担
