课程背景：
经历了三年疫情的洗礼，我国经济不断受到重创，在这种情况下，国家不断推出稳增长，拉内需，降风险的相关政策；全民的资产保全意识也大幅提升。复杂多变的环境致使新中产和高净值人群的财富目标发生变化，人们更加倾向财富安全与流动性。与此同时，逆全球化与中美脱钩趋势下，国家启动双循环策略，消费者资产重新配置的需求和动能，消费者的采购变得更加理性、需求多元化程度也明显增长，对于一站式金融服务平台的服务诉求，以及纵深式金融平台的要求日渐多元化。
市场环境的变革从某种意义上对保险行业是一种促动，客户的理财行为变得更加谨慎，对风险管理的认知也更加完善，综合资产配置的需求也逐渐凸显，这对代理人队伍的专业性和团队的服务能力提出较高的要求。
在这样一个特殊的年份里，如何做好开门红客户布局，把握客户对资产保全、资产增值和资产传承的综合性财富需求？如何做好客户经营，帮助客户更好地建立家庭财富的守财、聚财、德财的基本思维？如何建立团队的销售信念，做好年金保险险的有效推动？这将是本年度开门红的关键任务。
本节课程通过市场环境分析，深入浅出的带领学员了解经济背景与个人财富的逻辑关系，让团队建立在经济缓行期的年金保险销售信心。通过四大场景化演练与客户价值分析，帮助学员熟练掌握年金保险的销售逻辑，进而有利完成开门红的业务推动与目标分解。
课程特点：
l 实战：讲解剖析实战案例，情景带入更深刻，学习更容易
l 实践：课堂专项技能模拟，模拟实践更轻松，落实更简单
l 实操：课程结构环环相扣，系统记忆更简单，操作更方便
课程收益：
产品思维：对年金保险有更深刻的理解，能够强化开门红年金险的销售信念
客户思维：了解中高端客户的财富痛点，结合经济形式，做好客户资产的综合配置
财富思维：掌握财富的基本概念，运用正确的财富思维指导客户理财
传承思维：从家族传承角度解析终身寿险的意义与功用，更深刻的理解财富密码
营销逻辑：针对不同人群的营销逻辑解析，更精准的掌握年金险营销方法
顾问营销：掌握一套顾问式营销的销售逻辑，提高中高端客户营销成功率
授课对象：保险顾问
课程时间：3天（6小时/天）
课程纲要：
第一章：趋势篇—后疫情时代下的经济拐点与财富思维
一、后疫情时代下的经济走势解析
1、中美脱钩后的经济走势分析
2、利率下行带来的财富价值观
3、持续降准和市场激活政策背后的经济拐点解析
4、深度老龄化社会的财富视角
案例分析：《个人养老金》制度推出的背景
二、经济内循环下的年金保险销售信心
1、后疫情时代的财富变革五大风向标
2、资产配置的新风向：房产VS保险
3、“共同富裕”下的税法解读
案例分析：山东某化工企业老板的千万税务难关
4、保险成为新中产家庭的必备金融产品
三、财富结构变革后年金保险的销售信心
1、保险市场的大势所在——市场政策红利解读
2、后疫情时代的保险意识大幅提升
3、中高端客户必须了解的七大保险理念
4、对于财富的真实思考与异议
四、年金保险面面观——内涵、要素、分类
1、年金保险与增额终身寿的区别
2、年金保险的核心卖点
3、年金保险的营销四问
4、年金保险的意义与功用——安全性、流动性、收益性、控制性
本章小结：年金保险将成为我国新中产家庭的必选金融产品
第二章：赋能篇——年金保险保险的目标客户及销售场景解析
一、年金保险客户的“人物肖像”
1、年金保险客户画像——痛点、痒点、关注点
2、马斯洛五大层级客户财富配置需求
3、新中产客户的KYC分析
4、个体工商户客户的KYC分析
5、中小微企业主的KYC分析
世界咖啡：了解你的客户群体及痛点
名单整理：年金保险的100位目标客户
二、不同客户年金保险险的配置逻辑
1、 普通客户的年金保险险推荐逻辑
1) 年轻客户：强制储蓄、现金流管理
2) 新中产客户：资产保全、养老储备
3) 中、老年客户：养老储备、现金流管理、资产传承
2、 中高端客户的年金保险推荐逻辑
1）资产保全准备
2）综合资产配置
3、 顶级客户的年金保险推荐逻辑
1） 财富传承
2） 法商财富
三、年金保险销售的四大场景分析
1、养老场景解读：9073养老模型详解
2、子女教育解读：中西方教育逻辑及教育本质解析
3、资产保全解读：中小微企业主7大风险解析
4、资产传承解读：三大类资产传承逻辑解析
小组演练：结合不同的产品分析场景，进行话术演练
第三章：技能篇——顾问式营销逻辑及年金保险销售话术
一、找到中高端客户的开拓渠道
1、中高端客户的圈层文化
2、成为中高端客户的朋友
案例分析：一个美发店的大客户如何快速开拓100个高端客户
3、运用平台成为中高端客户的朋友
二、顾问式营销的底层逻辑
1、获得客户信任的六大法则
2、有效的寒暄赞美能够建立良好的沟通平台
案例分析：赞美VS真诚赞美的区别
小组演练：真诚赞美的六大法则
4、 客户信息的有效收集
小组演练：五个问题收集客户的全部信息
5、 NOS需求导向型提问—卖保险其实就是卖希望
小组演练：构建年金保险的问题树
6、 为客户绘制蓝图—需求预算推演
工具应用：一张图讲保额；一张图讲保费
7、卖点提炼与介绍—卖保险其实就是卖故事
小组演练：年金保险的四大场景卖点提炼
8、异议处理的八大核心法则
案例分析：客户异议处理的十大场景解析
9、让客户主动成交的促成法则
复盘、总结全天课程要点，话术、工具下发，通关
