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互联网时代银行网点营销策略

发布时间:2018-03-05 admin
课程大纲:
导论:新常态下的银行服务营销发展趋势(1H)
一、新常态下客户财富的变革
1.多元财富
2.理性财富
3.专业财富
4.个性财富
5.全球财富
二、新常态下银行服务经济的变革
1.多元化服务
2.体验式服务
3.互联网服务
三、新常态下银行网点面临的机遇与挑战
1.细分市场带来的“窄门”效应
2.新常态的奶酪哲学应用
3.时势造“英雄”也造“狗熊”

第一讲:互联网时代银行网点营销目标(2H)
一、网点营销的四大目标
1.品牌宣传
2.提升用户流量
3.增加用户资产
4.提升用户粘性
5.建立O2O互动
案例分析:某社区银行的经典营销方案
二、点、线、面的营销思维塑造
1.营销活动为突破点
2.客户服务为动态线
3.年度规划为营销面
案例分析:某银行的年度营销规划
小组研讨:根据以上内容,研讨所在网点的营销定位以及营销启示

第二讲:互联网时代的客户有效识别及开拓渠道(3H)
一、从“鱼塘理论”了解你的客户关系
1. “鱼塘理论”的定义
2.从鱼塘理论看客户终身价值
3.互联网时代的客户价值模型
案例分析:从电子银行营销剖析两个网点的营销模式
小组研讨:根据鱼塘理论,分析网点的运营情况以及客户关系现状
二、三类客户的有效识别与分类
1.三类银行的客户定位
2.客户的三类价值模式
3.三大价值类型客户的关注点
4.三大价值类型客户对应三类销售模式
小组研讨:根据客户的三大价值模型,判断网点客户营销过程中的侧重点
三、互联网时代客户获得的有效途径
1.客户获得的三大渠道
2.三类渠道获得的三类客户
3.互联网+客户渠道建立模式
案例分析:互联网金融的拓客渠道与途径给我们的启示
课程小结与问题解答

第三讲:互联网时代三类客户的营销策略及方法(4H)
一、增量客户的营销策略及方法
1.网点外部动线管理及环境解析
2.增量客户的六大营销策略
1)路演营销
2)职团营销
3)公益营销
4)异业联盟
5)事件营销
6)微营销拓展
案例分析:六大营销策略经典案例分析
小组研讨:根据增量客户的营销策略及方法,设计网点增量客户营销组合
二、流量客户的营销策略及方法
1.网点内部动线管理及营销环境解析
2.流量客户的五大营销策略
1)厅堂营销
2)联动营销
3)目标营销
4)等候营销
5)微营销链接
案例分析:五大营销策略经典案例解析
小组研讨:以所在网点为核心,思考流量营销的具体营销策略
三、存量客户的营销策略及方法
1.存量客户的有效识别及客户细分
2.存量客户的五大营销策略
1)沙龙营销
2)兴趣营销
3) 节日营销
4) 事件营销
5) 微营销渗透
案例分析:五大营销策略经典案例解析
3.粉丝经济的有效运用
小组研讨:根据网点实际情况,研讨存量客户的营销策略

第四讲:互联网时代网点营销系统搭建(2H)
一、网点营销效果评估
1.营销目标评估
2.营销成本评估
3.营销绩效评估
工具使用:网点营销活动效果评估表
二、网点营销系统的搭建
1.营销队伍的合理分工
2.营销制度的高效执行
3.营销工具的有效使用
4.营销系统的持续运营
案例分析:某银行网点的完善营销系统
小组研讨:根据以上启示和思路,研讨本网点的营销系统搭建步骤
课程小结与问题解答