新零售环境下经销商应对之道

课程背景：

毋庸置疑，互联网、移动互联网及物流、电商的崛起，的确给传统经销商、批发商既带来了挑战，也带来了极大的机遇。

在这种大背景下，“实体店坍塌”、“传统经销商批发商消亡”等言论充斥在耳边，让经销商、批发商惶惶不可终日。

是的，移动互联网已经让PC成了传统行业。连续几年来，“双11”一直刷新京东、天猫等电商企业的记录，电商似乎成为不可逆转的趋势。这些也似乎不断在印证 “实体店坍塌”、“传统经销商批发商消亡”的结论。

面对“实体店坍台”、“传统经销商批发商消亡”的论调，业界都在焦虑，不思考如何能够让我们这些靠辛苦付出赚钱养家的经分销商得到持续的发展。

课程目标：

1、了解在当前新零售环境下，作为新时期的经分销商所面临的机遇与挑战。必须重塑信心再造辉煌。

2、掌握二网客户开发与维护的方法与工具。

3、掌握门当精细化管理与运营的策略与方法。

4、掌握经销商作为企业老大的自我提升与团队建设与管理的方法。

课程时间： 2天，6小时/天

授课对象：经分销商企业负责人、操盘手、营销负责人

授课方式：课程讲授，案例分析及研讨，实操练习

课程大纲

第一部分、后疫情时代经销商面临的机遇与挑战

一、看清楚趋势才有未来（新零售时代已经到来）

1、后疫情时代经济的影响

2、新零售环境下门店的变化

二、消费者变了（Z世代的崛起）

1、消费观念

2、消费行为

3、消费特点

三、经销商的未来在哪里？

1、经销商老板发展的五个阶段

2、经销商老板背靠大树好乘凉

3、经销商老板要学会借力发展

4、什么是最有前途的经销商

思考：成功靠什么？（做到今天是靠什么，未来如果要走的更远靠什么？）

四、经销商面临的新挑战（经销商三难）

1、为什么钱难赚   

2、为什么人难用   

3、为什么货难卖   

第二部分、二级网络开发与维护管理

第一模块：二级网络开发

二网开发三部曲

思考：我们要找什么样的二网客户？

1、定位

2、筛选

3、促成

第一、企业招商策略之客户期望值管理

1、经营杠杆

2、预算杠杆

3、核算杠杆

4、费用杠杆

5、价格杠杆

第二、二网客户选择实操

一、选择客户的常规性标准

思考：你要找哪一款？

（一）考察客户的“六力一心”

（1）实力

（2）信誉力

（3）网络力

（4）配送力

（5）行销力

（6）管理力

（7）事业心

（二）考察客户的合作意识

（三）锁定目标客户

（1）基本资料

（2）管理状况

（3）经营方式

（4）经营品种

二、分析4类客户

（一）豪门大院型

（二）门当户对型

（三）纸老虎型

（四）浅尝辄止型

四、客户选择的4大新标准

（一）品牌差距比

（二）网点增长比

（三）合作资信比

（四）销售增长比

第三、客户开发谈判

一、谈判前的4大基础准备工作

（一）知己

（二）知彼

（三）知市场

（四）知竞品

二、成功谈判的8项注意

（一）第一印象

（二）鼓动客户

（三）把握客户需求

（四）打消客户的初级顾虑

（五）应付客户的讨价还价

1、厂家的广告投放力度

2、是否提供市场相关支持

3、库存产品处理

4、费用的承担问题

5、独家经营问题

6、促销费用支持

7、有无人员支持

（六）确认谈判目标

（七）找寻共同利益基础

（八）找寻双方可接受方案

三、破解谈判冲突的7大策略

（一）突出合作安全性

（二）两手准备

（三）刚柔相济

（四）拖延回旋

（五）留有余地

（六）以退为进 　　

（七）利而诱之

第四、合作方式与政策

1、签约技巧

2、条文技巧

3、渠道政策制定技巧与注意事项

第二模块：二网客户日常管理与维护

一、有效拜访与成功激励

1、拜访的四大目的

2、确认拜访对象

3、确认拜访行程

4、讲究拜访方式

5、利益激励

6、服务激励

7、精神激励

二、压货与渠道促销

1、为什么喜欢压货

2、如何压货

3、压货后的关键——分销

4、促销好处

5、渠道促销玩法

A、价格折扣

B、搭赠

C、返利

D、销售奖励

E、积分

F、抽奖

G、压货

H、配额

I、库存补差

课堂练习：渠道促销演练

三、客户利润管理

1、客户哭穷

2、客户盈利模型

3、客户利润来源

4、客户哭穷七种情形与对应方法

6、客户利润飙升的七大绝招

7、客户的赢利模式

8、客户盈利方案

课堂练习：客户盈利方案设计练习

四、市场运营管控与能效提升方法

1、异常货流的分类

2、货流性质界定

3、货流数量认定

4、货流处理客户异常货流

5、影响客户绩效评估的因素

6、客户绩效评估步骤与方法

案例讲解：客户绩效方案

第三部分、经销商门店精细化运营管理

第一节 经销商老板开店赢在定位

一、冰火两重天：新零售&传统门店

二、门店的核心竞争力是满足客户需求

三、开店秘诀是一招鲜还是红遍天

四、经销商老板开店成功新攻略

第二节 门店创新服务感动客户

一、高端顾客服务的五个特点

二、门店服务创新的三个阶段

三、门店服务创新的四个维度

第三节 门店促销活动创新玩法

一、门店促销活动的三个误区

二、门店促销创新的八个思路

三、门店经典促销黄金三法

四、门店促销宣传物料的创新设计

第四节 门店小单转大单九阳真经

一、重新设计销售清单（减法销售法）

二、开展高端产品促销活动

三、提升店员大单销售能力

四、鼓励客户一站式购买

五、用赠品取代特价活动

六、只进不出或者零钱整取

七、从卖产品向卖方案转变

八、给高端产品更好的陈列

九、把顾客变成我们的店员

第五节 用感官体验刺激客户购买

一、视觉刺激，眼见未必为实

二、听觉刺激，耳听未必为虚

三、嗅觉刺激，香水真的有毒

四、味觉刺激，先征服你的胃

五、触觉刺激，摸过之后放心

第四部分、团队建设与管理

第一、老大就要这样当 

一、老大是企业的天花板   

二、客户是被逼大的    

三、竞争对手是你搞大的   

四、怎样哭着要奶吃    

五、生意是折腾出来的 

六、必须有点血性和匪气   

七、作为老大的三度修炼   

八、领导力的提升路径 

第二、团队就要这样带

一、先统一利益，再统一目标  

二、听到组织裂变的声音   

实战模拟:看谁赢的多

三、人才是这么划拉过来的

四、新人就该这样洗脑 

五、这样对待老人们    

六、怎样培训更有效    

七、如何应对员工离职 

八、要方法也要成功学 

九、凡事必有PK   

十、以人为本的误区    

十一、少谈主人翁，多谈执行力

情景模拟：报数     

十二、必须谈点企业文化